Как привлечь клиента текстом и заставить его возвращаться снова и снова

Добрый день, дорогие друзья! Буквально на днях я вернулся из Москвы с конференции. Немного неловко в этом признаваться, но это было первое знакомство с Москвой. На 27-м году жизни. Не знаю, почему, но Москва действительно заряжает какой-то особой энергетикой. Взяв с собой небольшой блокнотик, я его весь исписал новыми идеями. С большинством из них я с удовольствием поделюсь с Вами в последующих постах. Ну а сейчас, устраивайтесь поудобнее. Сегодня мы рассмотрим массу интересных вещей – от методов скрытого манипулирования до того, как привлечь клиента текстом и заставить его возвращаться снова и снова.

Прогуливаясь по Красной Площади, попался на удочку одного очень сильного манипулятивного приема, можете взять его на вооружение. При входе на Площадь стоял священнослужитель Собора Василия Блаженного и собирал пожертвования. Однако судя по тому, что народ особо на благотворительность не падок, он использовал один очень занимательный прием.

Священнослужитель подходил к прохожим и протягивал им ароматическую свечу со словами: «Храните эту свечу у себя дома, и Вас не покинет счастье». Прохожие (и я не стал исключением) машинально протягивали руку к свече и брались за нее (что само собой разумеется, всем же хочется счастья). Однако служитель Храма не торопился эту свечу отпускать, переводя психологический прием в следующую фазу: «А нам дайте денег на поддержку Храма, сколько не жалко: 1000 или 5000». И получается интересная картина: даже если прохожему и не хотелось давать денег, отпустить свечу, сказав, мол, не, спасибо, не нужно мне ваше счастье, как-то неудобно, ведь потянулся же нахаляву. Пришлось дать.

Ваш покорный слуга на Красной Площади.

Прием силен также тем, что лишает жертву пространства для маневра. Отпустить руку – выставить себя в плохом свете, как-то неловко, а цифры, названные служителем Храма, задают тон размерам пожертвования. Превосходное исполнение!

Сегодня мы поговорим о читателях. А если предметно – о клиентах, которые читают Ваши тексты. Мы уже не раз обсуждали, что читателю важен в первую очередь он сам и его проблемы. Но вот насколько глубоко лежат эти проблемы? И как показать клиенту, что у нас есть для него оптимальное решение? Давайте разбираться…

У любого человека есть свои ценности, то, что для него важно: семья, деньги, слава – у разных людей ценности различные. Эти ценности лежат глубоко внутри и, как правило, они не выставляются напоказ.

В то же время, у любого бизнеса есть миссия, с которой он выходит на рынок (решаемая проблема клиента). И здесь получается любопытная система, см. рисунок ниже (схемку позаимствовал у Яна Владимирова).

Проекции ценностей компании и ценностей клиента.

Чаще всего компании доносят свою миссию до читателя через текст на сайте, буклете, брошюре и т.д. Клиент читает этот текст и проецирует на свои ценности. Если ценности, заложенные в миссию компании и ценности клиента совпадают, клиент Ваш.

Обратите внимание на большинство сайтов и буклетов. Что Вы на них видите? Что-то вроде:

• Мы – динамично развивающаяся компания
• У нас огромный опыт работы в области такой-то
• Качество наших услуг просто бесподобное

И прочие залихватские лозунги. Главная проблема в том, что они не несут никакой значимости для читателя, по одной простой причине – они не имеют никакого отношения к его ценностям. Да, они проецируются в сознании, но не цепляют. Клиент цепляется только тогда, когда чувствует, что его понимают, когда чувствует уважение к тому, что для него важно.

Самый интересный этап и самый важный вопрос: как определить, что важно для клиента, и как выстроить и сформулировать на основе этого миссию компании? Для этого нужно воссоздать портрет читателя.

Подробнее о том, как это делается, Вы можете прочитать в статье «Что такое портрет читателя, или зачем копирайтеру уметь рисовать».

Так, например, если Вы продвигаете продукт в секторе B2C, скажем, стиральный порошок, Вы ориентируетесь на домохозяек, для которых главная ценность – это не чистая одежда, как многие почему-то думают, а дети. От этого и нужно плясать. При этом ценности могут быть как глубокими, так и поверхностными: например, забота о детях – глубокая ценность, а бесплатная доставка, вежливость продавцов, приятные подарки – ценность поверхностная.

Или, другой сектор – B2B. С одной стороны, клиенты – деловые люди. Но в то же время, ничто человеческое им не чуждо. Например, если Вы предлагаете услуги, скажем, создание сайтов или поисковое продвижение, Вы, с одной стороны, предлагаете им прибыль. Это очень хорошо, но можно копнуть глубже: Вы предлагаете человеку, читающему Ваш текст, то, что он может купить себе на дополнительную прибыль. Это следующий уровень позиционирования. Можно пойти еще глубже: Вы можете предложить человеку ценность, которую он получит от товара, который купит себе на дополнительную прибыль.

Давайте рассмотрим пример:

Возьмем все те же услуги создания сайтов. Допустим, Ваш текст читает владелец малого и среднего бизнеса. Когда Вы предлагаете прибыль, это ему уже интересно, но с другой стороны, Вы можете предложить ему новую машину, которую он купит себе на эту прибыль или почет, уважение и зависть окружающих, которые ему даст новая машина.

Все это относится к разным уровням позиционирования. Подробнее о них Вы можете прочитать в статье «Позиционирование товара – еще один маленький секрет копирайтинга».

Знаете, какие есть три вечные ценности практически у любого человека?

1. Дети
2. Здоровье
3. Благополучие

В идеале, если завязать миссию компании на чем-то из них, это будет работать в большинстве случаев. Однако зачастую можно провести более тщательный анализ и выявить другие ценности людей.

Обратите особое внимание: если Вы собираетесь разбавлять свой текст юмором, ни в коем случае не шутите с этими вещами. Практика показывает, что шутки над этими тремя ценностями сильно отталкивают потребителей.

Итак, подведем итог. Если Вы хотите привлечь клиента текстом и заставить его возвращаться к Вам снова и снова, сделайте так, чтобы ценности Вашей компании совпадали с ценностями клиента. Покажите, что для Вас важно то, что Важно для клиента, и клиент пойдет к Вам, даже если у Вас будут цены выше, чем у конкурентов.

Успешного бизнеса! Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

• Метки

Автор: Даниил Шардаков

Инженер, интернет-маркетолог, копирайтер, писатель, преподаватель. Практик. Автор книги "Копирайтинг с нуля".

================ ВАЖНО! Теперь все бесплатные курсы, задачи и другие материалы есть в Telegram: https://t.me/shardcopy. Подпишитесь, чтобы они были у Вас всегда под рукой в телефоне! ================

9 ответов к “Как привлечь клиента текстом и заставить его возвращаться снова и снова”

Данила, отличный материал. В последнее время твой блог стал для меня источником вдохновения. Спасибо, друг, за твои труды =)

С удовольствием читаю Ваш болг, Даниил. Он хорошо организован, уже имеет солидную наполненность, а благодаря перекрестным ссылкам в каждом новом посте становится все богаче и интереснее. Успеха Вам. Надеюсь вы поделитесь новыми знаниями которые получили на конференции. Спасибо за интереснейшее интервью с Верютиным

Случайно попала на ваш блог, очень интересный!

Ваш блог посоветовал Русаков Вячеслав. Полностью согласен с материалом. В продажах это очень важно. Клиенты покупают не столько товар, сколько решение их проблем зачастую. например не дрель , а дырку в стене. И если грамотно подойти к продаже, можно добиться больших успехов.

Даниил, это не священнослужитель. Как раз ему было бы совсем не жалко подать и без свечки. Это просто два барыги, которые играют на чувствах сострадания и жалости. Это их работа, они просто таким способом, причем очень действенным, продают свечки

Точно-точно! Настоящие священники и монахи по метро и площадям со свечками да ящиками для пожертвований не ходят. Это ряженые. Попросите такого «батюшку» Символ Веры прочитать — он даже знать не будет, что это такое.

Да, интересно) Подобный прием сбора пожертвований описывал Роберт Чалдини в «Психологии влияния». Но там немного по-другому…

Спасибо за видео. Никто про него ничего не сказал. Я посмотрел с преогромным удовольствием. Фантастически полезные вещи рассказывает гость программы. С широко открытыми глазами сидел смотрел и жадно впитывал каждое слово гостя. Спасибо еще раз.

Даниил, добрый день! У меня вопрос по поводу видео под статьей (за статью спасибо! кстати, приемом, который использует псевдо-священник, я помню пользовались уличные торговцы в 90-2000-х). Начну из далека. В 2005 году у меня был опыт работы в небольшом салоне по продаже сотовых телефонов. Естественно здесь было все без каких-либо документов, как и все в большинстве в то время на больших рынках. Салончик был открыт на Теплом Стане, тогда еще там не было Принц Плаза, а был обычный продуктово-вещевой рынок, администрация армянская и рынок как бы относился к армянской мафии, хотя там работали и другие «крыши». Тогда на сотовые телефоны был настоящий ажиотаж, но еще не было крупных салонов сотовой связи, таких как Евросеть, Связной и т.д., они только-только открывались. В этом деле я был с боку припеку, так сказать подвязался случайно. Один знакомый москвич попросил ему помочь, я согласился, так как искал работу, хоть какую-нибудь (только что сошел с поезда из Хабаровска в поисках удачи!). Так вот. Дело прогорело буквально через неделю (хотя дело было верным, а, чуть погодя мой знакомый, признался мне что не вложил в это дело ни копейки, все было построено на доверии, но это уже другой разговор, такой же салон он открыл потом на другом рынке). Почему? Открылись 1 апреля, а арендную плату, хозяину табачной лавки, который предоставил половину площади для нашего салона, и «крыше» (все вместе примерно где-то около 30 000 руб, может больше — все финансовые вопросы решал мой знакомый, я лишь продавал) — надо было заплатить уже 7 апреля, недели конечно не хватило чтобы отбить такую сумму, в общем поспешили с открытием всего на неделю (знакомому пришлось некоторое время скрываться от «крыши», «крышивали» нас ореховские, но долги он раздал). Вопрос у меня связан с «крышей», все остальное это уже естественное. Как работают мелкие бизнес-предприятия с «крышей». В видео под статьей все так описывается радужно, все легко — надо лишь изучить бизнес-модели, нлп-технологии и т.д.. Но «крышу» ведь никто не отменял, а она съедает часть дохода от бизнеса. Можно ли мелкому бизнесмену работать обходя такие вопросы, особенно у нас в России, где на каждое хорошее дело найдется куча паразитов?