Лидогенерация в оффлайне, или как мы собрали 272 квалифицированных лида за 4 дня

Приветствую всех. На связи доктор маркетолог Кобызев Олег. Моя задача — это придумывать и осуществлять идеи по лидогенерации. Неважно, оффлайн-каналы или онлайн. В данном кейсе я вам расскажу как совместил оба канала.

Привлечь клиентов в маркетинговое агентство.

Поставить промоперсонал на конференциях и с их помощью привлечь клиентов со стоимостью лида не выше 1000 рублей.

Найти парочку тематических конференций, где будут предприниматели. Нанять промоутеров или моделей для участия в конференциях. Придумать предложение, которое будет говорить промоутер. Если человек соглашается, то конвертируем его в контакт. Если нет, то вежливо откланиваемся и подходим к другому.

Были выбраны 2 мероприятия. Конференция АмоCRM "Трафик. Заявки. Продажи" и Российская Неделя Продаж.

Для участия в конференции Амо мне нужно было 10 человек. Зачем так много? Да все просто. Работать будут девочки, а на самой конференции ожидалось около 7000 человек. Мне хотелось обработать минимум 500 человек.

Для начала сделал опрос у себя на странице c целью узнать типаж девушек, которых можно пригласить.

Абсолютное большинство проголосовало за №5. Ее отличала от всех "Настоящесть". Ну раз так, то я принял решение выбрать девушек симпатичных и настоящих. Сказал, чтобы макияжа было немного. Организовал кастинг и отобрал 6 промоутеров и 6 девушек модельной внешности. Я был уверен, что придут не все и перестраховался.

Так и вышло. На конференцию приехали ровно 10 человек и 1 куратор.

5 промоутеров одели фирменные майки и получили визитки с QR-кодом, которые нужно раздавать в течение 5 часов. QR-код вел на мобильный сайт, сделанный на PlatformaLP за 15 минут. У каждого промика были свои визитки с личной UTM-меткой.

А 5 девушек модельной внешности одели халаты и получили задание подходить к людям с вопросом "Вам нужен поток новых клиентов в вашу компанию?", и если нужен, то собирать контакты с помощью формы на планшете. После чего этим респондентам звонили из колл-центра и квалифицировали по 7 вопросам.

Итак, работа началась. Результат опишу позже.

На другой конференции (Российская Неделя Продаж), которая проходила 3 дня, ожидалось 1000 человек, и поэтому я решил взять 3-х девушек модельной внешности. На этот раз дал задание ходить в халатах с табличками "Нет клиентов? Это лечится!", подходить к людям, знакомиться и спрашивать ровно тот же вопрос. Если люди заинтересовывались, то девочки должны были предлагать заполнить вместе небольшую анкету на Google Form и дать в подарок сертификат на аудит системы продаж стоимостью 25 000 рублей.

Конференция "АмоCRM":

5 промоутеров раздали 2600 визиток.

296 (11,38%) человек перешло по ссылке и 36 (1,38% с визиток) из них оставили заявки.

Затраты на проведение этого мероприятия с промоутерами получились 65000. Стоимость лида получилась 1805 рублей

5 девочек в халатах собрали чуть более 200 контактов. Колл-центр смог квалифицировать только 83 из них. Затраты на девочек вместе с мероприятием и колл-центром составили 85000. Соответственно стоимость лида получилась 1024 рубля.

Конференция "Российская Неделя Продаж":

3 девочки собрали за 3 дня 156 контактов. Затраты на все составили 134000 рублей. Стоимость лида составила 859 рублей.

На третий день на Российской Неделе Продаж мы решили сделать еще один эксперимент. Снять халаты и прикинуться стажерами компании заказчика. Девочки в конце работы сказали, что работать так намного легче и тебя не воспринимают как рекламный материал :) Зафиксировали тот факт, что люди сами подходят, знакомятся и диалог протекает намного легче. Решили, что в следующий раз так и назовем эту услугу "Нетворкер".

Стоимость лида немаленькая, но и не особо высокая, учитывая средний чек заказчика.

Однозначно можно было сделать лучше визитку. Сейчас смотрю на нее и понимаю, что CTR можно было увеличить. Ну и как уже сказал ранее, что можно делать не промоутеров с раздаткой, а нетворкера, который генерит более лояльные контакты.

Спасибо за уделенное время. С вами был доктор маркетолог Кобызев Олег. Здоровья Вам и вашему бизнесу!

Пишите в комментариях свои мысли по этому поводу. Как у вас получается генерить лидов в свой бизнес из оффлайна и как вы отслеживаете эффективность?

Действительно не плохие результаты. А как конверсии по ним потом? Без парадоксов?

И можете раскрыть, пожалуйста, более подробно фразу "прикинуться стажерами компании заказчика"?

Статья вызывает массу вопросов.

Правильно ли я понимаю. Одни маркетологи обратились к другому (что странно, учитывая что люди сами зарабатывают на маркетинге). Далее за треть миллиона(!) была организована раздача промоутерами визиток. Потом это было названо лидогенерацией. Но если убрать термин «лидогенерация», то чем это отличается от раздачи флаеров «бутербродом» на улице, возле какой-нибудь кафешки?

У меня был опыт организации продаж специфических продуктов программного творчества, лицами женского пола. Поэтому здесь мне видится ряд серьёзных маркетинговых просчётов:

1. Почему-то была организована «ковровая бомбардировка» визитками. Про закон/принцип Парето (20/80) как-то забыли. Хотя, насколько я понимаю, клиенты в данном случае b2b. А b2b это далеко не тоже самое что b2c. В b2b: 20% — «танки», а остальные «пехота». Интересуют танки, с ними возни меньше, а платят они больше. Поэтому цель не в количестве розданных визиток, а количестве «подбитых танков».

2. Почему-то используются цели: «обработать минимум 500 человек». Хотя при правильной организации и следованию (20/80), можно сделать предположение о том, что интересуют конкретные компании (20% «танков»). К представителям которых и нужно подходить. Т.е. девушки не знали «кто есть кто на балу», поэтому просто раздавали визитки всем кто подойдёт «авось повезёт». Получается тот же самый «бутерброд» на улице. Хотя можно было сделать гораздо изящнее и дешевле. Зачем нужны 500, когда нужно подобраться к 20 «танкам» (условно), которые заплатят больше чем остальные 500?

3. Причина не в красивости визитки (да простят меня дизайнеры), а в тех кто её даёт. «Якорь» не визитка, а девушка. У девушки гораздо больше каналов коммуникации, чем у любой визитки, раздатки и прочего. Огромный плюс оффлайна в работе с b2b это возможность личной коммуникации. С людьми нужно работать и обучать. Тогда эффект сильно увеличится, можете сами попробовать проверить.

Простите, если написал что-то сильно цинично. У меня нет и не было цели Вас задеть. Просто Вы сами написали: «Пишите в комментариях свои мысли по этому поводу».

Спасибо за мнение, Валерий. Но я из написанного понял две вещи. Первое - вы невнимательно прочитали, второе - вы крайне плохо разбираетесь в маркетинге и продажах. Разберем по пунктам.

0. Люди занимаются интернет-маркетингом. Я занимаюсь маркетингом как онлайн, так и оффлайн. Я предложил людям гипотезу по лидогенерации в оффлайне - они согласились и протестировали. Суть маркетолога - найти постоянный источник лидов для отдела продаж.

1. Если вы не поняли, то повторю. Было выбрано 2 конференции, где находилась концентрация целевой аудитории. Это сильно отличается от раздачи визиток на улице кому попало. И если вы не поняли, то кроме простой раздачи визиток был еще сбор контактов девушками модельной внешности. Принцип Паретто здесь неуместен. Я описал как лучше всего лидгенить на подобных мероприятиях и сколько это может стоить. Сможете повторить успех - я буду только рад.

2. Минимум 500 человек для репрезентативности выборки. Ничего странного тут нет. Можно было сделать гораздо изящнее и дешевле? Так напишите как))) Зачем бездоказательно сотрясать воздух?

3. Вот тут точно вы неправы. При таком потоке людей неважно кто раздает визитки. Суть раздачи визиток как раз в массовости. И тут важную роль играет оффер и дизайн визитки.

По поводу того, что нужно окучивать 20%. Я еще раз повторюсь, но у заказчика есть куча даунселлов и даже самый "нищий" сможет приобрести продукт у них. Рынок в этой нише распилен и крупные игроки уже работают с какими-то агентствами. Тратить время на переубеждение значительно дороже.

Я вроде на личности не переходил. И рассматривал только описанную выше ситуацию. Вы же со своей стороны, переходите на личности и берёте на себя рассуждения о моих способностях. Не кажется, что слишком много на себя взяли?

«Первое - вы невнимательно прочитали» - а Вы рядом со мной сидели, чтобы это однозначно утверждать?

«вы крайне плохо разбираетесь в маркетинге и продажах» - Прежде чем, однозначно утверждать разбираюсь я в маркетинге или нет, постройте хотя бы одну компанию и организуйте в ней соответствующие процессы, так чтобы всё продавалось и продвигалось. А потом пишите разбираюсь я или нет. Но я вижу до этого ещё далеко.

«Было выбрано 2 конференции, где находилась концентрация целевой аудитории. Это сильно отличается от раздачи визиток на улице кому попало.» - это МОГЛО БЫ сильно отличатся, если бы был хотя бы «портрет потребителя/клинта» был бы известен. Но раз была «ковровая» разрадача визиток, то значит даже этого сделано не было. Т.е. была организована банальную раздачу визиток за треть миллиона.

«сбор контактов девушками модельной внешности» - дальше что? Собрали контакты ради статистики? Или просто люди хотели с девушками познакомиться, поэтому делились контактами?

«Принцип Паретто здесь неуместен» - Да ну! Может ещё графики спроса/предложения перестали существовать? Если не знаете что это такое, или не умеете пользоваться, то это Ваши проблемы.

«Я описал как лучше всего лидгенить на подобных мероприятиях и сколько это может стоить» - Да ну! Вот это заявление! Прям «как лучше всего лидгенить»? Серьёзно? «Лучший» способ нашли? Раздача визиток за треть ляма лучший способ?

«Сможете повторить успех - я буду только рад.» - успеха не вижу.

«Так напишите как))) Зачем бездоказательно сотрясать воздух?» - мне за Вас, Вашу работу делать? Если передо мной возникнет такая задача, то как-нибудь решу, но явно не «ковровой» раздаче визиток.

«Вот тут точно вы неправы. При таком потоке людей неважно кто раздает визитки. Суть раздачи визиток как раз в массовости. И тут важную роль играет оффер и дизайн визитки.» - А Вы единственно верную правду нашли? Вот в этом абзаце, всё сошлось воедино. Здесь на лицо непонимание банальных коммуникаций, непонимание ЦА, неумение работать с персоналом, путаница причин со следствием и прочее. Как в таких условиях маркетингом заниматься — не понятно. И Вы ещё мне пишите: «вы крайне плохо разбираетесь в маркетинге и продажах»?

В общем, не вижу здесь успеха, а вижу раздачу визиток за треть ляма. Также вижу стандартные клише а-ля БМ. «вы крайне плохо разбираетесь в маркетинге и продажах» - а Вы кто чтобы судить?