Почему самое дорогое МФУ так популярно?

Конкурентная борьба заставляет производителей оргтехники постоянно снижать цены. Изобретаются новые технологии, разрабатываются новые модели печатного оборудования - на рынке идет постоянная «война».

Наиболее напряженная ситуация сложилась в сегменте аппаратов формата А4. В спор традиционных производителей (Хerox, НР, Canon, Kyoсera и других) активно вмешался Samsung и серьезно подвинул всех конкурентов. И вот на фоне этой беспощадной борьбы за удешевление RICOH делает нестандартный ход и выпускает на рынок самый дорогой копировальный аппарат формата А4. Казалось бы - провал обеспечен! Но! Прошло уже 7 лет с момента выпуска первого аппарата, а спрос на эту линейку аппаратов продолжает расти.

В чем же «фишка»? Почему Клиенты покупают такие дорогие аппараты? Суть смелого хода RICOH заключалась в том, что инженеры компании сумели разработать «маленький» аппарат на конструктивной базе «большого». Уменьшили профессиональный аппарат формата А3 до формата А4 и оставили от «большого» самое главное: раздельную систему заправки тонера и высокий ресурс всех узлов. И ко всему прочему, оснастили аппараты одним из самых продвинутых сетевых контроллеров печати.

Аппарат получился довольно скромным по техническим характеристикам: и скорость невысокая, и нет броских отличий - достаточно «серенькая» модель на фоне ярких, дешевых моделей конкурентов. Поначалу распространители техники RICOH предались глубокой печали. Кто будет покупать такие дорогие аппараты? Никто не ждал хороших продаж.

Часть клиентов как раз в это время меняли старые аналоговые аппараты Ricoh M5 на новые. Эти легендарные аппараты, выпуск которых был прекращен в 1992 (!) году, успешно проработали более 10 лет и Заказчики меняли исправные копиры на новые цифровые модели. Меняли потому, что расходные материалы на цифровые аппараты стоят в 2-3 раза дешевле, чем на аналоговые. Они и стали первыми клиентами на новую модель (она называлась Aficio 1515). Через какое-то время спрос увеличился. Клиенты безо всякой рекламы стали покупать эти машины. Приходят и говорят - мне нужен такой же аппарат, как у моего знакомого. Сарафанное радио работает лучше всякой рекламы.

Кому пришелся по душе этот аппарат?

• Школам и ВУЗам особенно нравится дешевая себестоимость копии - одна туба оригинального тонера стоит немногим более 1000 руб., а хватает ее на 7 000 отпечатков.
• Банкам и крупным компаниям нравится надежная работа аппаратов в качестве сетевых принтеров/сканеров в особо ответственных сетях.
• Перепродавцам нравится, что можно вместе со своими компьютерами поставить клиенту такой аппарат и не иметь проблем с дальнейшим сервисным обслуживанием.
• Районным и сельским потребителям нравится высокая надежность машин (особенно при отсутствии сервисных центров в своем районе) и дешевый тонер.
• Продвинутым пользователям нравятся возможности сканирования в папку и в электронную почту.

Кому не нравится эта модель?

• Компаниям, у которых основной бизнес - заправка картриджей неоригинальными тонерами. Их услуги не требуются - фирменный тонер стоит настолько дешево, что возня с заправкой никому не выгодна.
• Компаниям, которые обслуживают технику - много на сервисе этих машин не заработаешь - ломаются редко.

Есть примеры исключительной надежности - одна из приморских компаний в течение 2-ух лет ежемесячно делала на таком аппарате по 20 (!) тысяч отпечатков, аппарат прошел более 600 000 копий за 2 года. Фоторецепторы менялись после отработки 90 000 копий (пробег доходил до 120 тысяч) при плановом ресурсе 45 000 копий.

Так постепенно аппарат пришелся по душе нескольким банкам, крупным нефтяным компаниям, частным предпринимателям, оказывающим услуги копирования и многим другим организациям.

Самый дорогой аппарат формата А4 после года эксплуатации сравнивается по цене с дешевым конкурентом, потому что хозяин дешевого аппарата за год истратит на расходные материалы гораздо больше денег. А все последующие годы аппарат приносит прибыль (вернее не приносит своим владельцам столько расходов, сколько имеют владельцы дешевых аппаратов).

Компания ООО ФАРТОП поставляет аппараты RICOH c 1992 года. За 20 лет работы мы встречались как с легендарными удачными моделями RICOH (например, RICOH M5 или M100) так и с не самыми удачными (встречались и у RICOH модели трудные в обслуживании).

Так вот, мы можем с полной уверенностью сказать, что Клиенты, купившие у нас аппараты моделей Aficio 1515, 1515SP, MP161, MP161SPF, MP171, MP171LN, MP171SPF, MP201SPF (всё это одна серия аппаратов с незначительными модификациями) через какое-то время придут покупать у нас следующие аппараты RICOH. Каждый проданный аппарат этой серии приносит очередной плюс нашей репутации.

Только вот достучаться до Клиента тяжело - не всякий потенциальный наш Заказчик дочитает эту статью до конца. А уж убедить начальника в том, что нужно купить аппарат, который стоит в 2 раза дороже, чем вроде такой же конкурентный - возьмется не всякий.