Изменись или сдохни! Вот лозунг текущего момента

Недавно у меня состоялся разговор с одним из клиентов. Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов. Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев. Клиент попросил «провести коротенькую сессию» (цитирую слова клиента), для того, чтобы решить эту проблему. Подобный запрос показался мне очень странным. Запас прочности моего клиента позволял ему прожить без заказов не более четырех месяцев. Дальше – перспектива закрытия предприятия. И при этом он хочет решить свою проблему на основе одной коротенькой консультации.

Как по вашему, что стоит за таким запросом клиента? Несерьезное отношение к происходящему? Скорее, нет. Это симптом непонимания сущности происходящего или его отрицания.

Последние 15 лет экономика росла. Этому не помешал даже кризис 2008-2009 года. Мы привыкли к росту и любые трудности воспринимаем, как временные. Причем, «временность» этих трудностей измеряется месяцами, кварталами, в худшем случае, годами. Это значит, что мы верим в лучшее и надеемся, что все «образуется в ближайшее время».

Продолжительный рост экономики приучил нас измерять происходящие с бизнесом изменения в количественных показателях. Мы отслеживаем и пытаемся предсказать количество конечных покупателей, обороты, доходы и т.п.

Текущая ситуация кризиса-2016 для многих предпринимателей имеет совершенно другой характер. Она качественно, а не количественно другая.

Приведу простейший пример. Вы что-то продаете конечному потребителю. Статистика показывает, что потребитель сократил свой спрос на ваш товар или услугу на 15%. Это очень неприятно, но, скорее всего, не смертельно. Это типичное количественное изменение. Вы можете поработать над себестоимостью, усилить рекламу, снизить класс продукта и т.п.

А теперь представьте себе, что падение спроса составляет 75%. Это тоже цифра, но она говорит о том, что ваш рынок близок к смерти. Никакими простейшими «косметическими» мерами такое падение не скомпенсировать. Произошло качественное изменение ситуации.

В чем оно выражается? В том, что жизнь продолжается в существенно изменившихся условиях. Люди не перестают есть, пить, развлекаться, строить дома, покупать квартиры… Они просто это делают в совершенно других пропорциях. Целые социальные слои кардинально меняют свое потребительское поведение. Оно определяется и объективными, и субъективными обстоятельствами. Но для бизнеса оно является новой реальностью. Принципиально новой. И эта реальность не вернется к старой модели ни через квартал, ни через год, ни через два. Качественные изменения обладает гигантской инерционностью. Нам предстоит жить в этом новом мире достаточно долго.

Что можно сделать в таком случае? Произвести качественные изменения в собственном бизнесе. Вы можете:

• Изменить масштаб своего бизнеса в соответствие с новой емкостью рынка,
• Перейти на другой класс продуктов/услуг в соответствие с изменившейся структурой потребления,
• Найти принципиально иную нишу на рынке,
• Кардинально изменить географию продаж.

Эти мысли кажутся банальными. Но поведение бизнесменов и руководителей бизнеса показывает, что они до сих пор не верят в новую реальность. Это одно из свойств человеческой психики. Несколько удач подряд заставляют нас верить в собственную гениальность и бесконечность успеха. Спады и поражения далеко не сразу открывают людям глаза. Мы продолжаем надеяться.

Однако, как известно, надежда умирает последней, потому, что она всегда переживает тех, кто надеется.

Качественные изменения глобальны и безжалостны. Такое ситуация кризиса-2016, практически, для любого бизнеса. Многие удачные, оптимальные и красивые бизнесы будут закрыты. Это очень печально. Но с этим ничего нельзя сделать. Изменись или сдохни! Вот лозунг текущего момента.

Прям так и хочется добавить "И мы все умрем"

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Депрессивно, Инна. Слишком мягенько.

'И мы все сдохнем!" - это более правильно. Страшилки консалтеров - это Правда жизнииииииии.

Сам грешен так пугать, но обычно в жизни все проще.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Вообще-то у Траута звучит "дифференцируйся или умри", что корректно и верно с профессиональной точки зрения на отстройку от конкурентов и свое позиционирование. Сдыхает обычно скот, не думаю, что кто-то готов себя и свой бизнес к нему причислить.

Исказить смысл ради броского заголовка - умение желтой прессы. Здесь это смотрится отвратительно.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Респект! Алина, ну это не честно! Исказить смысл ради броского заголовка - умение желтой прессы. Здесь это смотрится отвратительно. Это я должен был написать.

Если серьёзно, то я вынес из кризисной ситуации одно - в кризис нужно просто научиться экономить. Экономить на аренде, освещении, отоплении, расходниках, командировках и вредных привычках.

А самое главное избегайте вот этих размытых, условных, общих фраз -

• Изменить масштаб своего бизнеса в соответствие с новой емкостью рынка, Пусто - пусто
• Перейти на другой класс продуктов/услуг в соответствие с изменившейся структурой потребления, Пусто - пусто
• Найти принципиально иную нишу на рынке, Вообще хрень полная! Иная ниша, это как минимум иной товар / услуги, иная ЦА и т.д.
• Кардинально изменить географию продаж. Просто красивая фраза. Внутри гавно, блестит лишь упаковка.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Сергей, +100500, всё верно!

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Sergei, а почему перейти на другой класс продуктов это фигня ? Сами ж написали - надо экономить. Стало быть товары немного другого качетсва но дешевле будут пользоваться спросом. Например, у нас в городе один супермаркет сегмента выше среднего открыл плюсом супермаркет "для бедных" -типа Светофор, продукты по низким ценам. Многие перестали покупать одежду в магазинах -перешли на интернет, тк дешевле в 2 раза, автомобили дешевые (потому что старые) стали пользоваться повышенным спросом.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Респект! Sergei, а почему перейти на другой класс продуктов это фигня ? Сами ж написали - надо экономить. В том то и суть, что переход на новый товар требует время на адаптацию продавцов к новым рынкам и ЦА. Требует значительных материальных затрат. Обучение сотрудников, заключение новых договоров. Новые пути логистики. Новые поставщики. Другие формы оплаты и ещё куча всякой хрени. В чём тогда смысл? Это, как коня на переправе. К тому-же, этот более доступный по деньгам сегмент товаров, надо где-то взять. К примеру, что-бы стать дилером производителя, надо выполнить квартальный план продаж от 500 000 руб. до 1 000 000 руб. Как это сделать компании, которая и так еле дышит?

А если вспомнить начало материала автора - Недавно у меня состоялся разговор с одним из клиентов. Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов . Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев.

И тут находясь в полной жопе, собственник трескает себя по лбу и восклицает - А сменю - ка я номенклатуру. Так по мнению, господина Казанцева, спасается бизнес в кризис.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Не очень люблю полемику современности относительно происходящих процессов.

Чуть что. памагите. чуть что. караул. чуть что. КОНСАЛТИНГ. чуть что. МЕГАИЗМЕНЕНИЯ.

Мужик попросил банальной поддержки. немного отвлечься, поболтать. А получил? Меганализ, с клизмами, котеторами, и резиновой трубкой в пищевод по самую з. цу. БРАВО! Добавим капельки в глазки на основе сулфата золота (а лучше платины) для прозрения и полный порядок

Хвала консалтингу и мега анализаторам!

Шучу конечно. Но, иногда, требуется просто поговорить и решения приходят сами по себе.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Доктор. у меня что-то зубик ноет. жевать больно.

РВАТЬЬЬЬЬЬ. ВСЕ РВАТЬЬЬЬЬ. СТАВИМ НОВЫЕ. СТАРЫЕ РВАТЬЬЬ. С ЧЕЛЮСТЬЮ. И ГОЛОВОЙ. СРОЧНО.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

А желательно подумать об имплантации новой головы. Или давайте голову и задницу местами поменяем.

По сути - как раз вчера провела с клиентом "коротенькую сессию". Я за то, чтобы проводить именно коротенькие сессии раз в неделю, именно так можно мотивировать на небольшие изменения и контролировать, есть ли эффект. Иногда выясняется, что не делаются элементарные вещи (например, нет сайта или он не используется правильно).

Ребята! В кризис очень вредно и опасно выходить на совершенно новые рынки (вы правда думаете, что на других рынках кризиса нет? а вы потеряете конкурентное преимущество в виде знания своего рынка и своего продукта), осваивать совершенно новые ниши (это запуск нового бизнеса, и он может не окупиться), стараться максимально экономить (!), торговать низкомаржинальным товаром за копейки (!!), лишь бы убить конкурентов, делать ставку на самое дешевое - не устраивайте из своего бизнеса магазин "все за 50". Самая распространенная ошибка - падать в цене. Рынок рушится, клиенты считают, что вы торгуете не очень качественным товаром (это просто психология), цикл сделки стоит столько же, как и при продаже высокомаржинального товара, а получите вы меньше прибыли.

Полезно: развивать агентские сети, объединяться, использовать малобюджетные средства рекламы, осваивать смежные (!) рынки и ниши, выстраивать онлайн-каналы и интернет-маркетинг, слушать своих клиентов и решать их проблемы.

Манго офис: IP-телефония и специализированный софт для отдела продаж

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Респект! Алёна, просто контрольный в голову. Какая смена рынков?! Это огромная аналитическая работа. Обработка кучи информации. Наметить точки выхода на территориально новые рынки - это жопа.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Да бог с вами выйти на новые территориальные рынки совершенно элементарно, только надо учесть логистическую составляющую.

Правда, если будете использовать технологию дятел бизнеса, то да это напрасно потраченные ресурсы и время.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Ну хз. Выйти просто, но подготовки море. Выйти - это позвонить, а вот доставить - это вопрос провереннных исполнителей и пр. Кроме этого возникаает куча рисков по дебиторке и пр. кроме этого возникпет вопрос расширение штата внутри компании и пр.

При наличии денег, опыта, людей и времени - это не так сложно. Но есть ли это в реальных реальностях?

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

зависит от товарного рынка, продукта и желания увеличить продажи.

Любое увеличение продаж имеет себестоимость. Основной вопрос - это возврат вложенных денег. На начальном этапе рег продажи - это инвестиционный процесс, увы это циничная практика.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Это . опыт показал..и есть основная проблема. Денег нет никогда.

В 80% случаев инвестиции невозможны и начинается мудреж. либо как кинуть по зп продажников, либо нереальные требования для клиентов, либо что-то еще гиперфантастичнское.

И превращается все это в г. й долгоиграющий

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Ну так все и жалуются, что продаж нет, т.е. на растут. Хотя в большинстве случаев - это всегда технологическая проблема, а не инвестиционная.

Примеров, когда были зарыты большие бюджеты на подобные действия - масса. Когда компании с шашкой наголо рвались в регионы, а потом подсчитывали убытки.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Это даже не всегда технологическая проблема, а проблема подбора кадров длч реализации.

Вариант 2. Впихивали в рынок невпихуемое. Такое тоже бывает. Бесполезно седьмой айф. н впихивать в деревню Кукуево. не поймут.

Вариантов может быть множество. Пох. зм исполнителей может погубить Все. Непрофессионализм собственников также может завалить любой бюджет.

Это сложный вопрос. Непростой со всех сторон.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Желание есть всегда, возможностей нет практичсески никогда:-)

Это тоже цинизм ситуации.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

как в течении 1 месяца пообщался с 3 КД производственных компаний - рынок FMCG. Все в один голос - у нас все нормально, акционеры не ставят задачу увеличить продажи

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Лето. Акционерам сейчас не до затрат. Ибо Мальдивы - недешевое удовольствие.

Продажи подождут. И, кстати, я не шучу. ибо вижу аналогичную картину в нескольких компаниях.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Респект! И снова размытые и условные фразы - только надо учесть логистическую составляющую.

Николай, я буду Вам крайне признателен, если Вам удастся выбрать время и раскрыть суть ЛОГИЧЕСКОЙ составляющей. Что Вы под этим понимаете?

Лично я думал, что тут более важна ресурсная составляющая.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

В данном случае я имел ввиду,что логистика (логистические расходы) влияет на стоимость товара.

В случае продовольственных товаров, если вы производитель Череповец, то радиус продажа в пределах 600 км и радиус продаж в пределах 1500 км, это несколько разные вещи, так как во втором случае, нужно учитывать рентабельность продаж и ее конкурентоспособность по цене.

Для промышленного рынка логика другая, там зависит от специфики продукта.

Но вообще это лучше рассматривать на примере конкретной компании = товара.

В свою очередь, лично для меня не совсем понятен термин "ресурсная составляющая", так как он может быть очень размыт.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Респект! Николай, мы похоже об одном и том - же. У Вас логическая составляющая представлена, как самая, что ни наесть ресурсная база. Просто Вы назвали такие ресурсы, как конкурентная аналитика, информация, знания - логикой. короче, от перестановки мест слагаемых, как говориться. А вот про комментарий, для статьи, тут я позволю себе с Вами не согласиться. ТРЕНЕР абсолютно без ответственно предлагает бедному бизнесмену утопические советы. Конечно это не моя заморочка, но она меня не реально бесит!

Удачного всем дня.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

ну да, скорее всего мы говорим об одном и том же, только расхождение в самой терминологии.

Я бы не был столь категоричен в оценках. Есть идея = совет, а есть реализация этого совета. Это две большие разницы, потому что проблемы, как правило не в советах. их бессмысленно критиковать, так как они слишком общие, а том как они реализуется.

PS Не воспринимайте все, что написано как описание реальной ситуации.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Респект! Да бог с вами выйти на новые территориальные рынки совершенно элементарно , Зачёт! Крайне интересная логика. Выход на территориально новые рынки, это жуткий, нереально сложный геморой. И под силу далеко не всем. За свою карьеру могу похвастаться 5-6 подобными удачными проектами, остальные рухнули в пиз. у вот, как раз из-за подобного самоуверенного подхода. Нужно понять - сколько Вас там поджидает конкурентов, их удалённость от Вас и от клиента, их потенциал, возможность демпинга с Вашей стороны на начальном этапе, отсрочки платежа, новый мощный маркетинговй ход, переориентация менеджеров по продажам, переориентация отдела логистики и ещё куча всяких "пере" К тому-же очень важно, что-бы вся команда была готова к подобным переменам. Была готова покинуть уютное, комфортное, игровое поле и ринуться бог весть куда с шашками наголо! Все. Вся команда, а не только собственник и его приближённые. Многие менеджеры тупо подадут на увольнение. Николай, у меня есть подобный опыт и есть с чем сравнивать. Успешные проекты в моей карьере с подобными задачами, состоялись после 0,5 - 1 года подготовки и внедрения. Те-же которые выдумал собственник и приказал разработать - все рухнули. Все! До единого!

Цепочка проста - "мега учёный тренер с диким советом" + собственник, охваченный паникой падающего рынка = задача ОП выход на новые рынки. И вроде всё не плохо, за исключением одно "НО" из всей этой банды, я один вижу рынок не из окна кабинета, не из офиса тренера, а с полей. И ещё одно, о материале автора в целом. Есть такая поговорка - "Хорошо там, где нас нет" Вы полагаете в кризис на других рынках другое положение?

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Выход на территориально новые рынки, это жуткий, нереально сложный геморой.

В чем сложность? Для того что бы это сделать, Вы уже сформулировали те вопросы, которые нужно решить до начала или по меньшей мере в самом начале процесса, для того что бы понять перспективность.

1. Оценка потенциала региона.

2. Позиции конкурентов в данном регионе.

3. Оценка каналов продаж, определение ЦК для начала работы в регионе

4. Условии компании, насколько они представляют интерес для рег. клиентов и т.д.

Успешные проекты в моей карьере с подобными задачами, состоялись после 0,5 - 1 года подготовки и внедрения. Те-же которые выдумал собственник и приказал разработать - все рухнули. Все! До единого!

а) кто говорит о том, что такие задачи не нужно готовить. Правда по моему опыту это занимает от 1 - 2 месяцев (начальный этап), 6-8 месяцев - стабильный оборот в регионе с возможностью увеличения .

б) я же не случайно упомянул о технологии "дятел бизнес" - это именно тогда, когда ставится задача по новым регионам (территориям) без подготовки, а типа на голом энтузиазме - вот ребята перед вами вся Россия, вот желтые страницы, вот интернет - типа ребята давайте долбите клиентов

- Вы даже не представляете насколько это популярно.

- Здесь проблема не в идее как таковой, а именно в технологии ее реализации.

- Традиционные продажи к региональным имеют очень слабое отношение.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

И ещё одно, о материале автора в целом. Есть такая поговорка - "Хорошо там, где нас нет" Вы полагаете в кризис на других рынках другое положение?

1. "Спасение утопающих дело рук самих утопающих".

2. У меня есть возможность оценивать и прогнозировать развития рынков в квартальном разрезе - сейчас 2 квартал - это "спящие" рынки, начиная с середины 3-го квартала будет активизация продаж. Речь идет не о том, что рынки станут расти, а о том в большинстве случае довольно легко прогнозировать точки роста продаж.

3. Представьте что у вас на столе стоит бульонная и кофейная чашка. Так вот бульонная чашка - это до кризиса, а кофейная - это сейчас. Для того, что бы увеличить продажи вам их нужно отобрать от конкурентов. Ситуация в 2015 и 2016 гг. не поменялась.

4. Все те компании, которые за этот период были успешны и которые я знаю, что то поменяли в своей текущей работе, но давно в начале 2015 г.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Респект! Уважаемые коллеги, я с должным вниманием ознакомился с Вашими комментариями и пришёл к выводу, что либо мы говорим о разных вещах (имея в виду выход на территориально новый рынок) либо Вы умышлено искажаете суть, дабы придать силы вашим доводам. Объясню, что я понимаю под фразой "новый рынок" Это не просто продажа компании из Москвы (что скорей всего вы описываете) новому клиенту в другом городе, но появление полноценных подразделений компании в другом регионе, городе, (либо офис, либо магазин, либо склад) с сопутствующей рекламной компанией и какими-то постоянными клиентами на обозримое будущие.

Но даже это не суть. Друзья. Не уходите от вектора заданного материалом автора! Совет данный в КРИЗИС - собственнику, был чем вызван? Напоминаю, и ловите текст автора (в этот раз смотрите кино более внимательно) - Недавно у меня состоялся разговор с одним из клиентов. Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов. Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев. Клиент попросил «провести коротенькую сессию» (цитирую слова клиента), для того, чтобы решить эту проблему. Подобный запрос показался мне очень странным. Запас прочности моего клиента позволял ему прожить без заказов не более четырех месяцев. Дальше – перспектива закрытия предприятия

вот объясните мне, как 2-х летнему ребёнку, какая смена рынков на фоне этого может быть в принципе. Компания сдохнет скоро. Тут Выход тотальное сокращение штата и тотальная - же экономия на всех расходах. Можно заняться поиском товара в долг или с оплатой 50 х 50. Можно ехать к клиентам и просить возобновить закупки по более льготным условиям. Но, простите, смена рынка, влечёт за собой уйму вложений, которые очень не скоро вернутся.

Коммент, Антона - При наличии денег, опыта, людей и времени - это не так сложно. Вот именно, при наличии ресурсов! А что читаем мы? Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов. Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев. Антон, прав. При наличии всех ресурсов - время, деньги, знания, информация.

Николай, бог с Вами! Через месяц компания сдохнет. Сдохнет - понимаете? Я на фоне этого сказал, что совет тухлый. И тухлый он в двойне от того, что его даёт ТРЕНЕР.

И ещё - У меня есть возможность оценивать и прогнозировать развития рынков в квартальном разрезе - сейчас 2 квартал - это "спящие" рынки, начиная с середины 3-го квартала будет активизация продаж. Речь идет не о том, что рынки станут расти, а о том в большинстве случае довольно легко прогнозировать точки роста продаж.

простите, Николай мне моё не верее в подобную статистику, но я вижу свой рынок не по статистическим данным и не из окна своего кабинета. Вот картина в федеральном приволжском округе, регион Пермский край. Опишу предприятия (градообразующие) партнёры. Мясокомбинат - сокращение раб. мест на 200 человек. Карьер - 3-х дневная рабочая неделя. Завод строй материалов - 4-х дневка и задержка ЗП в 2 месяца. Масломолочный завод - почти ут. И ещё куча предприятий, которые ,если не произойдёт чуда сами сдохнут скоро. Аграрии вообще волком воют. сейчас 2 квартал - это "спящие" рынки, начиная с середины 3-го квартала будет активизация продаж. А чём Вы говорите, может я не понимаю? У кого начнётся рост? Аграрии - сбор, подготовка, хранение, реализация, урожая. ЖКХ, заводы, прочие компании завершат подготовку к зиме - техника, арматура, электрооборудование, пневматика, гидравлика, всё уже закуплено и отремонтировано. Общественные учреждения (включая школьные и дошкольные) все отремонтированы. Стройки у частников заканчиваются. Даже речная навигация и строительство дорого закончится в заявленные Вами сроки. На кого - же Вы рассчитываете в своих прогнозах, ну если не секрет конечно.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"