12 “плюшек” для привлечения клиентов и успешной лидогенерации
В поисках клиентов владельцы бизнеса идут на всевозможные ухищрения, особенно активно используют такой вид интернет-маркетинга, как лидогенерация.
Простой переход на сайт не интересен рекламодателю, ему нужны конкретные действия: оставить заявку, пройти регистрацию и т.д. Владельцы ищут способы, которые не просто подтолкнут человека заполнить форму захвата, а заставят его стать постоянным клиентом. Один из эффективных методов — дать на пробу аудитории что-то бесплатное. Давайте рассмотрим, что получает владелец от таких предложений.
Лидогенерация: почему клиенты ведутся на слово “бесплатно”
Если клиент сомневается, стоит ли ему покупать товар / услугу, предложение протестировать продукцию подогреет его интерес. Не обязательно делать первый шаг совершенно бесплатным. Если то, что вы предлагаете, стоит несколько сотен тысяч рублей, то потратить пару тысяч покажется потребителю сущим пустяком.
Что дают такие бесплатные предложения:
- Новые товары / услуги у многих людей вызывают недоверие. “Я этого никогда не пробовал”, “лучше не буду рисковать” и тому подобные возражения становятся против даже самых заманчивых (но платных) предложений. Бесплатное знакомство с продукцией убирает сомнения, ведь по сути клиент ничем не рискует.
- Если владелец предлагает протестировать продукцию, значит он уверен в ее качестве. Такая убежденность порождает доверие у потребителей.
- Согласны, что лидогенерация будет эффективней, если в обмен на заявку клиент что-то получит? А у вас будет уже подогретая аудитория.
Так как же применить это слово “бесплатно” к лидогенерации в маркетинге? Я предлагаю рассмотреть 12 идей, которые помогут привлечь клиентов в ваш бизнес и увеличить конверсию.
12 примеров успешной лидогенерации
1. Бесплатный пробный период
Самый банальный, но действенный метод — предложить пользователям бесплатный пробный период. Метод работает, когда клиент выбирает услугу на долгое время: домашний интернет, всевозможные программы на ПК и т.п. Некоторые службы такси, например Shark Taxi, дарят бонусы на первую поездку, Uber и Gettaxi придумывают промокоды, активировав которые можно бесплатно передвигаться по городу.
Программа Xero использует призыв к действию на своей лендинг пейдж. Рекламодатели предлагают 30 дней бесплатно вести онлайн-учет бизнеса. Создавая такие предложения, владельцы делают ставку на то, что их продукт вас зацепит, и после месяца пользования вы просто не сможете обходиться без такого удобного софта.
Еще один пример — программа-личный тренер, в которой собрано много видео для поддержания себя в форме. Владельцы предлагают 2 недели пользоваться софтом бесплатно, и “если вы не полюбите нас, то отмените услугу в любое время”.
Linkedln предлагает протестировать Sponsored InMail и рассказать о своих впечатлениях. Причем подается информация так ненавязчиво, что сразу хочется “стать первым, кто попробует сервис”.
Alexa предлагает найти свою аудиторию и улучшить маркетинговые результаты бизнеса. Пробный период длится одну неделю.
Покажите, что ваш продукт может улучшить жизнь человека, и тогда он захочет сохранить эти приятные перемены надолго.
2. Один бесплатный шаг
Иногда чтобы заинтересовать аудиторию, достаточно предложить им 1 бесплатный шаг. Метод работает, если вы предлагаете комплексную услугу. При привлечении клиентов онлайн иногда достаточно упомянуть, что за один из этапов им не придется платить. Так поступают клининговые компании, когда предлагают бесплатно убрать одну комнату, чтобы вы оценили их работу.
Студия цветочного дизайна предлагает бесплатную консультацию по созданию привлекательных композиций для вашего дома или офиса. Идея консультации заставляет потребителя повнимательней присмотреться к услугам, сделает покупку удобной и осознанной.
Интересный прием, который вызовет доверие у потребителя — отговорить его от покупки. Когда продавщица в колбасном магазине не советует покупать товар, который вы выбрали, а предлагает более “свежий и вкусный”, то к ней невольно возникает доверие. Пока остальные продавцы стараются впарить все, что у них есть, один умный человек парой простых слов превращает вас в постоянного клиента.
Чтобы привлечь потребителей в магазин, иногда достаточно предложить им горячий чай зимой или прохладное место для отдыха летом. Разумеется, бесплатно. Пока человек отдыхает, он рассматривает все, что его окружает, а именно — ваши товары.
Если вы решили применить эту идею для лидогенерации, то предлагайте такие шаги, от которых не будет плачевных последствий. Например, парикмахер вряд ли заслужит доверие аудитории, если будет предлагать постричь пол головы бесплатно.
3. Розыгрыши
Человек охотней идет на контакт, если он может что-то бесплатно получить. Одна клининговая компания предлагает оставить свой емейл и поучаствовать в розыгрыше, в котором главный приз — год бесплатных уборок. Мне понравилось оформление — для участия нужно потянуть за рычаг. Интересный подход применяют не только к уборке: рестораны предлагают бесплатные напитки или десерты, интернет-магазины — месяц или год не платить за доставку товаров и т.д.
Еще один пример, когда азарт движет человеком — лотерея. Сама возможность поучаствовать (а может и что-то выиграть?) заставляет покупать билеты снова и снова.
Розыгрыш от Raffaello построен на том, что сначала нужно купить конфеты, а затем поучаствовать в акции. Подарки — билеты на концерты, фестивали, шоу.
Чтобы поучаствовать в розыгрыше от ТМ Агуша, нужно написать отзыв и поделиться ним в социальных сетях.
Дайте человеку надежду выиграть без покупок и обязательств, и он обязательно запомнит вашу компанию.
4. Подарки, скидки, бонусы
Кому не нравятся подарки и скидки? Если в магазине мы натыкаемся на продукт по акционной цене, то пройти мимо него очень сложно. Точно так же и в интернете: акционные предложения на landing page всегда привлекают внимание. Например, сайт Bodybuilding новым клиентам дарит скидку 10% на следующий заказ.
Kissmetrics Blog предлагает оставить свой емейл и регулярно получать на почту самый последний контент.
Новые потребители Dollar Shave Club получают стартовый набор из станка, геля для бритья и 4-х сменных картриджа всего за 8 $.
Предложение по кредитной карте от американской авиакомпании Southwest Airlines: “Вы заработаете 40000 очков, если потратите на покупки 1000$ за 3 месяца”.
Покажите, что вы заботитесь о своих клиентах и хотите дать им лучшее, что у вас есть.
5. Покупка после тестирования
Предложите бесплатно попробовать продукцию. Как можно это сделать? С товарами, которые мы ежедневно используем, все просто: для таких случаев придуманы пробники косметики, духов, кремов. Человеку лучше определиться с выбором, когда он уже протестировал продукт.
А если с первого теста не понятно, нужен ли клиенту товар? Например, красивая мебель может не подойти под стиль вашей квартиры, велосипед, самокат или домашний тренажер не завлекут настолько, чтобы пользоваться ими постоянно. В таких случаях, владельцы предлагают не просто один тест, а взять товар в аренду. От вас зависит будет услуга платной или бесплатной, главное, чтобы цена подталкивала сделать шаг навстречу продукту.
Компания Warby Parker продает очки. Так как продукт сложно выбрать онлайн, владельцы предлагают бесплатно протестировать 5 очков за 5 дней. После этого клиент возвращает очки и заказывает понравившуюся модель. Если вам сложно выбрать очки, воспользуйтесь услугой “виртуального помощника”: вы отвечаете на 5 вопросов и получаете список моделей, которые могут понравиться.
Stitch Fix — персональный стилист для каждого. На сайте можно подобрать 5 вариантов одежды. Курьер доставляет их до двери, вы меряете все комплекты, но платите только за то, что вам подходит.
Дайте потребителю возможность самому решить, насколько ему подходит ваш продукт.
6. Полезные инструменты
Сложно представить, какой будет результат от некоторых услуг. Как будет выглядеть квартира после ремонта? Как будет сидеть то или иное платье? Подойдет ли новая прическа? Если раньше мы представляли картинку только в своем воображении, то сейчас для визуализации образов доступны различные программы: Фотошоп, планеры для 3D-моделирования и т.д. Онлайн-примерочные одежды покажут, как вещь будет выглядеть на вас, программы по подбору причесок помогут изменить ваш стиль.
На сайте MakeoverIdea можно не только почитать советы, посмотреть вдохновляющие фото макияжа и маникюра, но также подобрать прическу онлайн.
Сайт LeadDoubler, кроме информации о компании и списка партнеров, содержит калькулятор для подсчета стоимости лидов.
На сайте медицинской клиники есть калькулятор для подсчета массы тела.
Потребители жаждут результата, так почему же не показать им кусочек будущего? Метод применяют ко многим нишам: интернет-магазины одежды и аксессуаров, студии дизайна, салоны красоты и т.п. Идея сводит на нет возражения клиентов, помогает подобрать лучшее решение.