Хейтеры конкурентов — источник идей для вашего УТП!

Хорошие художники придумывают идеи, великие — воруют их! Этим принципом руководствуются не только в искусстве, но и в маркетинге. Сегодня поговорим о том, как подсмотрев за чужим бизнесом, усовершенствовать свой. Для наглядности возьмем за пример основные аспекты продвижения ресторанов и кафе.

Понять, какие уникальные предложения используют в кулинарии, можно заглянув на вебсайт или лендинг: доставка еды позиционирует себя как супербыстрая и дешевая, пивной бар хвалит собственную пивоварню, а ресторан европейской кухни — шефа-француза.

Как выделиться на фоне конкурентов и почему маркетологи говорят о важности уникального торгового предложения?

Ответ простой — клиент сделает заказ в компании, если увидит выгодные для себя отличия. Но вот в чем загвоздка: иногда услуги не отличаются от услуг конкурентов. Как найти и показать преимущество различий?

Для начала кратко рассмотрим типовой подход к созданию УТП.

1. Сформулировать важные для потребителя характеристики

Для этого узнайте у клиентов, что для них важно, почему они пользуются вашей доставкой или посещают ваше кафе. Если вы еще не открылись, соберите знакомых и устройте брейншторм. Когда появятся реальные клиенты — повторите опрос на них.

2. Проанализировать полученные данные

Сформируйте список из 10 наиболее часто упоминаемых характеристик и проранжируйте их по важности. Таких характеристик может быть меньше 10.

3. Сравнить себя с конкурентами

Проведите анализ конкурентов по характеристикам, которые составили раньше. Объективно оцените свою и их услуги по десятибалльной шкале: не страшно, если вы в чем-то уступаете.

4. Выбрать характеристики для УТП

Определить сильные стороны — только полдела. Дальше нужно сформулировать уникальное предложение так, чтобы клиент захотел именно к вам.

1. ЦА → потребность → решение

Для вас и ваших коллег — бизнес-ланчи с доставкой за 40 минут.

2. Потребность → Результат → Гарантии

Если заказ не привезли вовремя, следующий заказ на такую же сумму вам доставят бесплатно.

3. Важная характеристика → потребность

Теперь вы можете оплатить заказ доставки с помощью банковской карты при получении!

УТП можно подать обычным текстом в описании услуг в каталогах, текстом с картинкой на сайте или landing, ресторан может запускать короткие аудио или видеоролики в зале. Но самое важное — текст.

Узнать о том, как создавать хороший контент для продвижения ресторана или кафе в соцсетях можно в статье: Тонкости продвижения ресторанов в социальных сетях

Что нельзя делать при создании УТП?

Выдавать обязательное за преимущество: «суши из свежей рыбы» — это не достоинство вашей доставки, это должно быть по умолчанию.
Распыляться: «готовим блюда украинской, европейской, кавказской и японской кухни» — такое предложение вызовет недоверие к сервису.
Врать: посетители быстро заметят, что предложение на landing page ресторана не соответствует увиденному в заведении.

К уникальному предложению можно подойти с другой стороны. Для этого вам понадобятся — время, социальные сети и внимательность.

Богатый источник идей для УТП — отзывы, жалобы, комментарии и пожелания на страницах в соцсетях ваших конкурентов.Ваши потенциальные клиенты самостоятельно и в подробностях рассказывают, что хорошо и плохо, чего, как и где они хотят. Они придираются к музыкальному сопровождению зала и цветовому оформлению меню, меряют линейкой пиццу и пересчитывают сумму бонусов.

Такой ТОП тем жалоб мы составили после мониторинга соцсетей служб доставки:

Привезли холодное или слишком теплое, не то, что заказывали или вообще не привезли;
Долгая доставка, поведение курьера;
Бонусы не начислены или начислены неверно;
В чеке указана некорректная стоимость;
Поведение администратора или менеджера;
Неправдивая реклама.

Посетители семейного кафе-конкурента жалуются на музыкальное сопровождение и алкоголь в меню?
- «Кулинарная лавка братьев Караваевых: ВКУСНО, БЮДЖЕТНО, БЕЗ АЛКОГОЛЯ»
Клиенты жалуются на хамское обслуживание?
- «Кафе «Фламинго» — качественно и вкусно… как дома»
Конкуренты требуют огромную предоплату за бронь столика на 5 человек?
- «Бронь столиков на компанию до 10 человек без предоплаты за 2 клика»

Добиться того, чтобы УТП не украли и не скопировали — вершина мастерства. К примеру, эти два уникальных торговых предложения киевских ресторанов конкуренты не повторят:

о чем стоит писать на страничке компании;
как работать с негативными отзывами;
как работать с позитивными отзывами;
какой стиль общения не раздражает клиентов;
как проводить акции и конкурсы, чтобы они собирали большую аудиторию и приносили клиентов;
как вовлекать подписчиков в общение.

Секрет хорошего УТП определяется тем посылом, который несет реклама о товаре или услуге. Чтобы был результат, вам надо понимать, какие есть предубеждения к конкурентам в вашей нише, о чем еще не говорили конкуренты и что можно преподнести как преимущество.

Вы интересны клиентам, пока предлагаете то, чего нет у других: это не только цена и качество блюд. Стоит обратить внимание также на оригинальную упаковку и сервировку, доброжелательную атмосферу и приятные впечатления от общения.

Может пора перестать мыслить старыми идиомами - УТП не работают "везде и всюду". Сейчас на рынке сидят все "умные, талантливые, перспективные". Модель УТП можно применять только к настоящим новинкам, разработкам. А эта статья пересказывает статью из книжек пятидесятилетней давности. Ваши рекомендации по анализу негатива - это типовая работа маркетосов, которая ложится потом в рекламное продвижение и речевые модули SM. Вот ей богу, если бы штатный маркетос с пивоварни или пиццерии заикнулся о УТП и предложил бы для его формирования использовать скорость доставки как аргумент - он бы вылетел с работы. "Скорость доставки", когда в вашем городе стотыщмильёнов фирм в вашем сегменте рынка, это трата бюджета вхолостую - пора вылезти из пещеры и немножко эволюционировать, а так - вы не бьете точно в цель.

Аристарх, так автор и не говорит о том, что УТП работает везде и всюду. Она делится рекомендациями, которые сработали на личном опыте:) Что касается книжек пятидесятилетней давности - а что не так, если ключевая информация из этих книг работает и сегодня? Скорее тут вопрос в том, могут ли эти книги давать актуальную информацию на сегодняшний день, которую специалисты могли бы эффективно использовать. "Скорость доставки" - может быть ключевым преимуществом.

Честно говоря я бы продолжил, но мы сейчас зайдем на предметное обсуждение, а там уже пойдет освещение некоторых приемов и методик. А за "современность и актуальность"специалистов и ценят

Я поняла Вашу мысль и благодарю за объективное мнение) с тем, что маретологов ценят за современность и актуальность согласна) В следующий раз постараемся порадовать лично Вас более точной информацией) Хорошего вечера)

Еще великие художники отрезают себе уши иногда. Маркетологи тоже могут этим заняться.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎