«Elevator Pitch» для всех. Как убедить собеседника за 60 секунд? (статья-тренинг)

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Ut veniam omnis cum quae error magnam deserunt, commodi et quidem sit dolore iure quisquam. Nam, sit eaque reprehenderit et ipsum odio.

Что такое «Elevator Pitch»?

Если переводить дословно, то Elevator – лифт, Pitch – бросок. Раскрою смысл этого словосочетания. Термин пришёл к нам из культуры США. В середине 20 века американские предприниматели дали такое название 30 секундной презентации бизнес-идеи, потенциальному инвестору. Очевидно, что встретить нужного человека они могли где угодно: в ресторане, самолёте, на выставке и даже, в лифте (отсюда первая часть названия). Поэтому, дабы не упускать свой шанс, они готовились изложить суть предложения быстро и эффективно (отсюда вторая часть названия). Одним из ярких примеров судьбоносного Еlevator Pitch считается случай с основателями компании «Google». В далеком, 1998 году, тогда еще начинающие предприниматели, Сергей Брин и Ларри Пейдж, получили на развитие своей, еще несуществующей компании, 100 тысяч долларов, потому что успели доходчиво объяснили, опаздывающему на встречу Энди Бехтольшайму, выгодность вложения в «Google».

Сейчас, этот тип деловой речи, используют не только стартаперы, но продавцы, пиарщики, менеджеры по развитию, словом все те, кто занимается созданием новых деловых контактов, продвижением себя, своих товаров и услуг на рынке, да и просто активные коммуникаторы в разных областях бизнес-среды.

Где может пригодиться этот навык?

Во-первых, в том деле, ради которого он был создан. А именно, для привлечения инвестиций в проект.

Во-вторых, в продажах. Я считаю, что любой профессиональный продавец должен уметь презентовать свой товар ёмко, привлекательно и одновременно коротко.

В третьих, в продвижении компании или себя, как специалиста, на рынке.

В четвёртых, в начале публичных выступлений, для быстрого и активного привлечения внимания аудитории.

И, наконец, в пятых, в любой ситуации делового общения, ограниченной по времени. Например, в коридоре офиса, когда вам удалось буквально на минуту остановить начальника, коллегу, с целью изложить ему важные и срочные мысли.

Почему именно 60 секунд?

За 10 лет, которые я занимаюсь консультированием топ-менеджемента, примерно 100 раз я сталкивался с ситуациями опозданий моих клиентов на занятия, внезапных прерываний или отмен встреч, а также с непрекращающимся отвлечением внимания на подписи и срочные звонки во время тренинга.

Я уверен, что я не один, среди моих коллег, такой «невезучий». Время, сегодня, чрезвычайно «спрессовано». То, на что 50 лет назад выделялся час, сейчас ограничено 5 минутами.

Это первый довод, в пользу мысли от том, что короткое, ёмкое, сильное сообщение, в современной жизни, гораздо эффективнее чем длинное.

Кроме этого, вы действительно можете встретить нужного вам человека случайно и мало вероятно, что у него в этот момент не будет какой-то своей, важной для него цели. Скорее всего, вы будете иметь право отвлечь его от своих мыслей и дел не более чем на 1 минуту. Не смотря на столь малый промежуток времени, шанс пообщаться и наладить контакт упускать нельзя, поэтому надо быть максимально подготовленным.

Алгоритм подготовки

Поставьте чёткую цель

Определите, для себя, чего вы хотите добиться с помощью вашего речевого «броска»? Какие изменения в вашем собеседнике или аудитории вы прогнозируете?

Напишите вашу цель в 3 ответах на 3 вопроса: Что понял? Что почувствовал? Что сделал (захотел сделать)?

Например, менеджер по продажам страховых услуг, который хочет заинтересовать потенциального клиента, может описать свою цель-результат следующим образом:

«После моей речи, клиент понял, что страхование жизни после 50 – очень важное мероприятие, которое не стоит откладывать «в долгий ящик». Он почувствовал тревогу за свою семью и договорился со мной о более продолжительной встрече для получения подробной информации».

Если цель сформулирована так конкретно, то отбор средств для её достижения станет для вас гораздо более понятным и лёгким. Кроме этого, искомая лаконичность речи станет гораздо ближе.

Задание:

Выберете вашу рабочую ситуацию, в которой вам мог бы пригодиться заготовленный elevator pitch. Сформулируйте свою цель по схеме: «понял-почувствовал-сделал».

Получите максимум информации о собеседнике

Известный американский консультант по вопросам управления жизнью, Стивен Кови, своей главной книге «Семь навыков высокоэффективных людей» пишет: «Если попытаться выразить, в одном предложении, самый главный принцип, который я усвоил, изучая межличностные отношения, он будет звучать так: сначала стремитесь понять, потом – быть понятыми.

Этот принцип – ключ к эффективному межличностному общению». Действительно, возможно ли наладить тёплый и взаимовыгодный диалог, если не встать на сторону собеседника, не посмотреть на мир его глазами, не узнать и не понять его опасения, интересы, потребности, ценности? Думаю, что нет. Поэтому, прежде чем готовить свой «elevator pitch», потрудитесь как можно больше узнать о своём собеседнике. Вот вам вариант небольшого списка вопросов, на которые стоит ответить при подготовке к встрече:

Этот человек мужчина или женщина?
Сколько ему лет?
Какой у него уровень дохода, социальный статус?
На какие ценности он опирается в своих жизненных выборах?
Какие у него, на сегодняшний день, есть ключевые потребности?
Чем он интересуется?
Чего боится?
Чем я могу быть ему полезен?

Возможно, кто-то из вас сейчас подумал: «Если речь идет о случайной встрече, то как я могу знать о собеседнике столько информации?» Конечно, в вашей коммуникативной практике могут быть знакомства с абсолютно новыми для вас людьми. В этом случае, прежде чем, что-то говорить самим, задайте несколько вопросов собеседнику, максимально раскрывающие важные, для вас, зоны его биографии и личности. Но если, вы ищите встречи с конкретным, известным вам человеком, который возможно, пока не знает вас, то, мой вам совет: готовьтесь заранее, собирайте информацию. Она, в нужный момент, пригодиться.

Задание:

Соберите максимум информации (в рамках вашей темы) о собеседнике или аудитории, к которой вы решили обратиться в предыдущем упражнении.

Составьте план

Теперь, когда вы знаете вашу целевую аудиторию, её интересы, потребности и ценности, я предлагаю вам освоить одну универсальную структуру эффективного «elevator pitch», которую вы сможете наполнить информацией, подходящей вашему собеседнику или аудитории, в вашей, конкретной ситуации.

А) «Крючок»

Придумайте яркое, интересное, интригующее начало (объёмом 1-2 предложения). Цель: «зацепить» внимание собеседника.

Что это может быть?

— комментарий события, произошедшего у вас на глазах,

и другие варианты, каждый из которых учитывает особенности вашего собеседника. Приведу несколько примеров.

Один из моих учеников, Николай — менеджер ВТБ, подошёл к клиенту на корпоративной вечеринке, и зная его увлечение рыбалкой, сказал, шутливо улыбаясь: «Сергей Иванович, хватит нам с вами ловить всякую «плотвичку», пора и на «сома» замахнуться…» (речь шла о кредите на крупную сумму, для мощного развития бизнеса клиента).

Другой руководитель, убеждая своих «возрастных» подчинённых, готовить себе заранее смену, вместо банального: «компании нужна квалифицированные кадры», использовал вопрос-провокацию: «Дорогие коллеги, поднимите, пожалуйста руки те, кому всё равно, кто примет его дела после ухода на пенсию?»

Одному из новых и весьма ценных сотрудников компании КИА (Роман), неожиданно, на 2 недели, понадобился служебный автомобиль. Парень сломал ногу. Между двумя руководителями этого человека (Виктором и Петром) встал вопрос: «Кто из них отдаст ему свою, рабочую машину?» Виктор, в связи с большим количеством разъездов, больше нуждался в технике и поэтому стремился поймать своего неуловимого коллегу (Петра) и быстро его убедить сделать благородный поступок. По счастливой случайности, накануне разговора, я консультировал его по вопросу ближайшего, важного выступления на дилерской конференции. Вместе, на занятии, мы нашли такой «крючок» для предстоящего «elevator pitch», который состоялся во время маленького перерыва, в офисном буфете: «Петя, привет, как твои амазонки? Не «съели» тебя ещё? J… Теперь, с Романом тебе будет полегче J ». Здесь необходимо пояснить: Пётр руководил отделом, в котором работали только женщины, и новый сотрудник был весьма кстати принят в компанию, не только по тому, что ему можно было делегировать ряд задач и разгрузить руководителей, но ещё и потому, что он удачно «разбавлял» собой женский коллектив.

Задание:

Придумайте крючок, который точно привлечёт внимание и вызовет позитивные эмоции у вашего собеседника или аудитории.

Б) Полезное предложение

Долго развлекать собеседника не нужно, т.к. у него, очень скоро, может возникнуть в голове вопрос: «А чего тебе надо?». После того, как вы вызвали позитивные чувства, «растопили лёд», переходите к делу, но при этом, подогревайте интерес. Для этого, сразу затроньте в разговоре пользу от вашего предложения, которую может получить ваш собеседник.

Вот пример эффективного Elevator Рitch. Разговор менеджера банка с крупным клиентом. Снова «блистает» Николай из ВТБ. Привожу фрагмент реального телефонного разговора:

— Семён Григорьевич, добрый день! Это Николай Крупнов из ВТБ. Помните меня?

— Семён Григорьевич, держу в руках подкову и клевер, только чтобы вы меня выслушали до конца!

— Семён Григорьевич, ФРС, первого марта, поднимет ставку на 0,25%.

— У нас с вами кредитное соглашение на подписании. Для того, чтобы сохранить ту кредитную ставку, которую мы в нём зафиксировали, нам с вами надо всё согласовать и подписать в ближайшие 2-3 дня.

— Хорошо, Николай. Мой помощник тебе сегодня позвонит.

Вы заметили, что разговор получился короткий и, при этом, очень эффективный? Клиент дал обещание, в ближайшее время, подписать контракт!

Что сработало? Безусловно, шутка-крючок в начале, но самое главное – польза, в виде неизменной, скорее всего оптимальной и выгодной, для данного клиента, кредитной ставки.

В) Призыв

После того, как вы показали пользу вашего предложения своему собеседнику или аудитории, призовите его к конкретным действиям, в конкретные сроки. Без этого, все ваши «выстрелы» прозвучат в «холостую». Помните, что ваша цель – изменить поведение человека, а не просто донести информацию.

Задание:

Прочитайте предыдущий пример, найдите в нём полезное предложение и призыв. Создайте эти части elevator pitch для вашей ситуации.

Репетируйте, сокращая!

Теперь, когда план готов. Попробуйте его раскрыть, подбирая наиболее точные слова и выражения. Запишите свою речь на диктофон, для того, чтобы выявить ошибки и неточности. Поработайте с записью, исправляя вслух предложения, которые вам не понравились и, при необходимости, откорректируйте план.

Далее, установите таймер на 1 минуту и проговаривайте будущий диалог или монолог до тех пор, пока не уложитесь в этот промежуток времени. Ни в коем случае, слишком сильно, не ускоряйте темп речи. Ведь задача не выпалить информацию, а добиться наиболее точных, ёмких и лаконичных формулировок.

Интеллект-карта

Сделайте «шпаргалку», не для того, чтобы в неё подглядывать на встрече, а для того, чтобы уложить все «ходы» в свою голову.

В качестве примера, приведу весь алгоритм подготовки к эффективному elevator pitch, в виде интеллект-карты:

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎