Tag Archives: якорный арендатор

В конце прошлого года я был в Тюмени. И внимательно изучал рынок торговых центров этого города. Я был в двух магазинах сети «Дочки сыночки» из трех. (В МФК «Магеллан» и ТРЦ «Галерея Вояж»).

Закрытие этих магазинов было вопросом времени.

• — устаревший ассортимент товаров
• — неудовлетворительная работа мерчендайзера в магазине
• — невзрачная и непривлекательная витрина

Добавьте сюда расположение в МФК «Магеллан» с неудобной и непродуманной логистикой торговых уровней (чтобы спуститься или подняться на эскалаторе на следующий этаж необходимость пройти пол этажа). Плюс к этому недостатку посетители отмечали долгое время ожидания лифта, недостаточное количество свободных мест на подземной парковке, а также плохую работу системы вентиляции на третьем этаже.

Другой магазин, по результатам оценки его эффективности, как арендатора, оказался в «красной зоне»- т.е. не выполнял функцию якоря и не генерил достаточной выручки.

Я понимаю, что ретроспективно анализировать причины закрытия того или иного магазина всегда легко. В данном случае, цифры, которые я видел и анализировал в процессе аудита всего пару месяцев назад, уже говорили о том, что ситуация с этим арендатором гораздо хуже, чем кажется на первый взгляд.

Какой вывод можно сделать из этой истории?

Вот в этой статье (http:// antonreutov.spb.ru/serdce-vashego-tc/ ) я все подробно расписал, и на простом сравнительном примере показал, как анализировать работу якорных арендаторов в ТЦ.

А выводы вы легко сможете сделать сами.

Узнать подробнее об услуге: аудит эффективности вашего ТЦ можно здесь: http://antonreutov.spb.ru/audit-effektivnosti-torgovogo-centra/

Якорь в ТЦ — новые кейсы с цифрами

На рынке торговых центров давно и прочно установилось понятие «якорный арендатор». При этом, как показывает практика, не все якорные арендаторы достойны носить это гордое имя. Более того, некоторые пользуются преимуществами якоря, не имея на это должных оснований.

В этой статье мы разберемся, что такое якорный арендатор в ТЦ, какие у него основные функции, а самое главное, как понять, насколько он эффективно с ними справляется.

Я буду приводить конкретные примеры с фотографиями и цифрами из моей практики проведения аудитов эффективности ТЦ, чтобы было более наглядно и понятно.

А в конце я отвечу на два самых любимых вопроса, которые слышу чаще всего:

— может ли ТЦ существовать без якоря?

— является ли «Фитнес» якорем в ТЦ или нет?

Прежде чем мы начнем, давайте сверим наши карты мира и договоримся какого арендатора мы будем считать якорным.

Якорем или якорным арендатором в ТЦ называют арендатора, который выполняет как минимум три важные функции.

Если трафик достаточный, ТЦ чувствует себя прекрасно, посетителей много, арендаторы в галереях имеют хороший товарооборот и платят аренду в полном объеме. Если трафик низкий, то ТЦ начинает «задыхаться», продажи у арендаторов галереи падают, растет дебиторская задолженность. Некоторые арендаторы вынуждены закрыться.

Как понять, что трафик в ТЦ достаточный?

Посмотрим на примере одного из ТЦ, который я посетил во время поездки в г. Магнитогорск в июле этого года.

На фото: ТЦ «Тетрис», г. Магнитогорск.

GBA = 27 000 м 2

GLA = 20 000 м 2

11 000 м 2 гипермаркет товаров для ремонта и строительства «Добрострой»

7500 м 2 – Гипермаркет «Лента» 1300 м 2 – Гипермаркет бытовой техники и электроники «DNS»

Для такого ТЦ трафик посетителей должен находиться в диапазоне от 16 до 30 тысяч человек в день.

Фото сделано в пятницу 23.07, время 20:10. Из 19 касс в «Ленте» работали только 5, при этом максимальное количество покупателей в очереди в каждую кассу не превышало 3 — 4 человек.

Для гипермаркета площадью 7500 м 2 , который открылся в этом ТЦ 6 лет назад, это крайне низкий показатель и, как следствие, низкая выручка.

Почему так происходит? Вероятно, этот магазин не оправдывает ожиданий своей целевой аудитории по ассортименту, ценам и качеству. Жители города в пятницу вечером предпочитают ходить за продуктами в другие магазины.

Если вы заскочили в магазин за хлебом и молоком, а выкатили тележку с тремя пакетами, значит магазин превзошел ваши ожидания. А если наоборот? С каждым разом вы покупаете все меньше, а потом и вовсе переключаетесь на другие варианты.

На фото: вакантные помещения в ТРЦ «Семейный парк»

В Магнитогорском ТРЦ «Семейный парк», в декабре 2015 года на площади 5000 м 2 открылся продуктовый гипермаркет «Ашан». Проработав 5 лет, он был вынужден закрыться.

В сухих официальных строчках в качестве причины закрытия значится: «К сожалению, на протяжении длительного времени магазин показывал неудовлетворительные результаты».

А какова может быть реальная причина закрытия?

Как обычно бывает в таких непростых ситуациях, причин может быть несколько.

Во-первых, это конкурентное давление со стороны федеральных ритейлеров «Х5 Retail» и «Магнит», которые активно развивали свои форматы «магазин у дома» в городе. Пандемия им только помогла, все больше жителей переключились на покупки в ближайшем магазине или на доставку. Привычка к поездкам в гипермаркеты за продуктами на неделю вперед постепенно уходит в прошлое.

Во-вторых, это ассортиментная политика и цены.

В-третьих, это управленческий кризис в самой компании. Пожалуй, это одна из самых значимых причин.

Да, арендатор должен отслеживать последние тенденции на рынке недвижимости, изменения потребительских привычек и предпочтений и меняться вместе с ними. Иначе, найдутся те, кто сделает это раньше и лучше. И покупатель уйдет к ним.

Мне повезло, и я наблюдаю за всеми этапами развития самого большого по формату «Перекрестка» площадью 3000 м 2 на проспекте Большевиков, 32 в Санкт-Петербурге. Регулярно захожу и оцениваю новинки и как эксперт и как рядовой покупатель.

На фото: Супермаркет «Перекресток» на пр. Большевиков, 32 (СПб)

Из недавнего опыта. В этом супермаркете установили кассы самообслуживания. Чтобы не стоять в очереди с несколькими покупками можно самому отсканировать товары. По идее, это должно снизить нагрузку на кассы в часы пик. В реальности, сканер штрих кодов работает настолько медленно и читает этикетку не с первого раза, что сканирование товаров превращается в настоящий тест на терпение. Надеюсь, что со временем, систему настроят и это скажется на покупательском опыте в лучшую сторону. Изменения должны приводить к увеличению эффективности арендатора, а не просто быть модным трендом.

Кстати, о трендах. Если проанализировать примеры, которые я привел выше, то можно отследить несколько трендов, которые ждут рынок в ближайшем будущем. Они логично следуют из цифр, по каждой торговой точке- трафику, среднему чеку, выручке.

Первый тренд: Федеральные ритейлеры будут сокращать площади своих магазинов. С развитием сервиса доставки товаров оплачивать дорогую аренду в ТЦ станет все менее выгодно. Зачем вам два стеллажа памперсов в магазине детских товаров, если вы можете их заказать в интернет магазине с доставкой до двери или до ближайшего пункта выдачи. То же касается и других товаров, которые не требуют примерки в магазине.

Второй тренд: Арендаторы все больше будут переходить на % от выручки, т.к. по низкоэффективным точкам это более выгодный вариант, чем платить фиксированную аренду и регулярно бомбардировать арендодателя письмами с требованием скидки. Тем более, что опытные арендодатели, которые считают товарооборот своих арендаторов, спокойно реагируют на такие письма и скидок, как правило, не дают.

Третий тренд: Не такой очевидный, как первые два. Наличие якоря в ТРЦ сегодня перестает быть гарантией постоянного высокого трафика завтра. Пандемия это хорошо показала. Что толку от детского развлекательного центра, если он закрыт? Зачем вам кинотеатр, если с приходом в регион высокоскоростного интернета можно по подписке смотреть последние новинки на телефоне? Понятно, что Матрицу сестер Вачовских нужно идти смотреть на большом экране. Во всех остальных случаях, удобнее и быстрее посмотреть фильм по дороге на работу или на борту самолета.

Я обещал ответить на два вопроса:

Может ли ТЦ существовать без якоря?

Да. Вполне. Есть масса примеров таких ТЦ. Как правило, они расположены в тех местах, где сама локация выступает в роли якоря. Это станции метро, ТЦ у ж/д вокзалов и в других зонах массового целевого трафика.

Является ли «Фитнес» якорем в ТЦ или нет?

Мой опыт проведения аудита ТЦ и анализа таких концепций показывает, что в 9 случаях из 10 не является. Это видно, в первую очередь, по цифрам поглощения трафика. Иногда, как в недавнем примере Досугово-торгового центра, «Green Park», который я описывал в своем блоге, фитнес может иметь высокий трафик. Но, это скорее особенность локации при полном отсутствии конкурентного предложения для жителей.

Гуантанамо в ТРЦ «Галерея»

Когда участники моих семинаров спрашивают меня, какой торговый центр в Петербурге я считаю лучшим, я неизменно называю ТРЦ «Галерея».

Во-первых, у них классный паркинг. Просторный и удобный.

Во-вторых, планировки этого центра можно признать близкими к идеальным. Не зря в свое время Chapman Taylor приложил свою руку к его архитектуре. A Renaissance construction воплотил ее в жизнь. Скептики говорили, что для такого ТРЦ в центре города, при 192 тыс. кв.м. GBA, GLA «всего» 93 000 — мало. Но сделка по продаже за 1,1 миллиард долларов в январе 2012 года поставила жирную точку в споре о ликвидности этого ТРЦ.

И конечно, когда мы с женой оказались в выходной день в центре Питера, и она предложила сходить в кино, я не раздумывая выбрал Галерею. Наш романтический вечер начался в уютном ресторанчике «Большая кухня» на 5-м этаже ТРЦ. Пока готовили наш заказ, мы стали выбирать на какой фильм сходить.

Тизер фильма «Мавританец» зацепил больше других. На фоне «Батя» и «Конек горбунок» он явно выглядел фаворитом. А Джоди Фостер и Бенедикт Камбербетч в главных ролях не оставили сомнений в том, что надо идти!

Синема парк формула кино предложил 2 билета по 600 рублей каждый. Пару кликов в мобильном приложении и билеты у нас в кармане. Зал повышенной комфортности с названием «Грейс Келли». Вечер без детей, прекрасное настроение и мы на седьмом ряду в предвкушении фильма.

В зале было тепло, мы сняли куртки и положили их на свободное кресло рядом.

Жаль рекламные ролики нельзя проматывать)). Ну ладно, мы терпеливые. Начался фильм. Его продолжительность 2:10. Через час я почувствовал, что мне стало слишком тепло. Я снял свитер и остался в рубашке. Еще через 30 минут я понял, что выпил всю воду из бутылки и мне становится уже не просто тепло, а жарко, как в сауне. «Тебе не душно»?- спросил я жену. «Да, очень»- ответила она.

В этот момент в фильме главного героя подвергали пыткам в тюрьме Гуантанамо. Использовали все известные методы психологического и физического давления с целью выбить признательные показания. Во время демонстрации очередной пытки, когда узнику надевали на голову мешок и погружали голову в воду, я ощутил, что мне уже физически не хватает кислорода. Я встал, сказал жене что пойду разберусь что тут происходит и двинулся к выходу. Выйдя из зала, я удивился перепаду температуры. В коридоре было прохладно. По ощущениям, в зале было градусов 30, не меньше. Я подошел к уборщице и попросил позвать администратора. Она ушла. Меньше чем через минуту быстрым шагом ко мне подошла молодая девушка с бейджиком, на котором значилось: Оленева Екатерина, управляющий смены.

«Что у вас происходит в этом зале?» — спросил я.

«А что случилось?» — поинтересовалась она.

«В зале не работает вентиляция и нечем дышать. Там, по ощущениям, градусов 30 не меньше.» — кратко описал ситуацию я.

«Да, у нас проблемы с вентиляцией из-за соседней кухни» — сказала она усталым голосом.

«Вы считаете, что пускать людей в зал с неработающей вентиляцией это нормально?» — уточнил я.

«Нет конечно» — отреагировала Екатерина.

«Кто у вас отвечает за техническое состояние зала?» — я пытался пробить стену равнодушия.

«Это из технического отдела, но сейчас там уже никого нет» — буднично реагировала управляющий.

«Хорошо, тогда кто может прийти сюда из управляющей компании?» — не сдавался я.

«Сейчас уже 23:00 и никого там нет» — парировала она.

«Что вы предлагаете в этой ситуации?» — спросил я.

«Я прошу прощения за неудобства. Мы можем пригласить вас на любой другой сеанс» — сказала Екатерина.

«Снова в этот зал. » — удивился я.

«Нет, в любой другой кинотеатр нашей сети» — ответила она. «Подождите меня пожалуйста пару минут».

Через пару минут Екатерина пришла и протянула мне два билета на другой сеанс. Я вернулся в зал. Народ активно обмахивался подручными средствами. Кто-то возмущался, кто-то досматривал финальные кадры фильма.

«Ты пропустил самое интересное»- сказала жена.

«Пойдем, расскажешь мне по дороге». И мы ушли из кинотеатра.

Мы спустились на -1 этаж и я попытался оплатить парковку. Ни один из трех терминалов не работал. Навстречу нам попалась пара, которая поднималась по эскалатору с -2 этажа, они сказали, что внизу есть единственный терминал, который работает.

«А кто владеет Галереей»- спросила жена.

«Недавно часть купил знаменитый арабский фонд»- ответил я. «Арендаторам сейчас непросто, каждый сокращает расходы и выживает как может».

«Напишешь про это статью?» — спросила жена, когда мы уже подошли к машине.

«Думаю да. Знаешь, как я ее назову?»

«Гуантанамо в ТРЦ «Галерея»»

И мы дружно рассмеялись. Люблю ее за умение в любой ситуации находить повод для юмора.

А как работает якорный арендатор в вашем ТЦ?

Недавно я проводил аудит эффективности одного из торговых центров. Эта работа позволяет выявить слабые элементы в ТЦ и дать рекомендации по их устранению.

На эту услугу есть два типа заказчиков-

Первый: «У нас все с ТЦ в принципе нормально, но хочется подтверждения что мы все делаем правильно».

Второй: «У нас проблемы(с заполняемостью/посещаемостью/доходностью – нужное подчеркнуть)- хотим понять что делать».

Ситуация типичная: Якорные арендаторы в ТЦ есть, но торговая галерея работает не так как хочется собственнику. Я поясню. Есть арендаторы в галерее, которые сидят и платят, но периодически просят скидку, т.к. обороты не растут. Есть те, у которых все хорошо и к ним нет вопросов. При этом, в галерее идет постоянная ротация- кто-то заезжает, кто-то съезжает и несколько помещений стоят закрытыми. Средняя ставка по галерее, кстати, невысокая.

Сняли показания счетчиков трафика, начали анализировать полученные цифры и выявился один интересный момент с главным Якорным арендатором….

Но сначала небольшая аналогия , чтобы вы могли лучше понять значение Якоря для торгового центра.

Торговый центр как человеческий организм. Если один из органов начинает работать неправильно, это отражается на всех других системах. Всем известно, что основная функция сердца в человеческом организме — это обеспечение кровообращения. Если сердце работает в заданном диапазоне без сбоев, человек чувствует себя хорошо. Если возникают сбои, это приводит к разбалансированию всех других систем. Если сердце останавливается, человек умирает.

Как узнать что сердце работает нормально?

Самое простое — это снять ЭКГ. Если на ЭКГ нет изменений, человек не ощущает болей в области сердца, одышки, то можно сказать что глобальных проблем нет. Да простят меня кардиологи за такое упрощение. 8))))

Якорный арендатор в ТЦ- это сердце, которое «качает трафик». Хороший трафик позволяет жить и зарабатывать арендаторам в торговой галерее. Плохой трафик приводит сначала к снижению ставок, а потом к росту вакантных мест в галерее. Якорь закрылся- ТЦ, как правило, умирает.

Как узнать что ваш Якорный арендатор в ТЦ работает нормально?

Если он вовремя оплачивает аренду в полном объеме и не приходит с требованием скидки, то субъективно можно считать что он справляется. А если быть объективным?

Для этого есть простой способ.

Первое: рассчитываем долю, которую занимает Якорь в GLA.

В ТЦ, по которому проводился аудит, эта доля составила 35%.

Второе: рассчитываем долю посетителей от общего трафика, которая приходится на Якорь.

В ТЦ, по которому проводился аудит, эта доля составила 30%.

Третье: считаем отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади.

Это значение для Якоря составило 0,86.

Для сравнения: в этом ТЦ есть Якорь-2, который занимает 13% GLA и при этом поглощает 62% от общего трафика. У него отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади 4,76.

Вывод: Очевидно, что Якорь-1 не справляется со своей якорной функцией. Он не генерит трафик в должном объеме. А отсюда проблемы с заполняемостью и доходностью в галерее.

Подробнее об услуге АЭТЦ(аудит эффективности ТЦ) вы можете узнать здесь.

Нам нужен федеральный арендатор

— Нам нужен федеральный арендатор! громко сказал владелец небольшого торгового центра. Ответственный за маркетинг и начальник отдела аренды переглянулись. Начало рабочего совещания в это хмурое утро понедельника не предвещало ничего хорошего.

— И желательно формата детских развлечений. — добавил он. Главный инженер тяжело вздохнул.

В выходные собственник вернулся из поездки по Европе и был полон новых впечатлений и идей, которые хотел как можно быстрее реализовать у себя в центре. Он обвел присутствующих проницательным взглядом. Участники за столом все как один включили режим сосредоточенной отрешенности.

— Какие будут предложения?- спросил владелец и откинулся на спинку кожаного кресла, постукивая массивной ручкой по большому пальцу левой руки. Повисла долгая пауза.

Первой решила нарушить молчание начальник отдела аренды.

— У нас проблемы с помещениями на третьем. По таким ставкам никто не хочет даже переговоры вести. Презентацию разослали, а ответа так ни от кого и не получили. Мы конечно еще раз всем позвоним, напомним про наше предложение, но боюсь что ничего нового нам не скажут.

Маркетолог начала свое выступление стандартно: — Населения у нас всего 230 тысяч, денег у людей больших нет. Кому мы интересны? Пирамида как только открылась, все хотят там сесть. У них все-таки новый ТЦ, да и место лучше. И на рекламу бюджет у них в разы больше нашего.

Главный инженер был по-военному конкретен: — Смотрели уже из двух компаний помещения. У нас потолки низкие, а всем нужно три двадцать в чистоте. И ремонт кровли нужен, протечки уже устали закрашивать.

— Т-а-а-а-к…. Мрачно протянул собственник.

— Раз новых предложений у вас нет, будем делать так, как скажу я….. (продолжение следует).

Что нужно Федеральным арендаторам? Почему в одни ТЦ они заходят, а в другие нет? И как привлечь федерального арендатора в ваш проект? Чтобы ответить на эти вопросы необходимо понять следующие важные моменты:

1) Федеральному арендатору нужны продажи. Открытие любого нового магазина для сети- это риск. В первую очередь риск не выйти на требуемый уровень оборота. Продажи складываются из трафика и среднего чека. Если трафик вашего ТЦ низкий вы арендатору не интересны. И можно долго расписывать преимущества местоположения, но если трафика нет, то дальше отправки презентации дело не пойдет.

Что делать? Считать оборот у успешных арендаторов. И переводить разговор с потенциальным арендатором в плоскость: «мы готовы обсуждать дифференцированную ставку с учетом ваших оборотов».

2) Федеральному арендатору нужны факты, а не маркетинговая вода.

• динамика и объемы вводимого жилья в вашем городе и районе.
• реальный уровень з/пл.
• открытые новые городские объекты (а не планы до 2025 года).

Что делать? Собирать информацию о вашем городе и доказывать федералам, что вы можете быть интересны. Количество жителей — важный, но не единственный фактор, на который ориентируются крупные сети.

3) Федеральному арендатору важна репутация ТЦ, которая складывается из «мелочей». Какой у вас сайт, как вы представлены в социальных сетях, что вы указали в вашей презентации. И, безусловно, ему важно кто из арендаторов и сколько времени уже работает у вас. И как эффективно.

Что делать? Провести диагностику вашей репутации на рынке и честно ответить себе на вопросы:- какие у вас слабые стороны и как их можно исправить?

Как вы яхту назовете…. или беспощадный российский девелопмент ТЦ.

Иногда еще встречаются девелоперы, которые искренне верят, что location, location and location* для торгового центра – это три основные составляющие успеха и больше практически ничего не надо. Достаточно построить коробку в несколько этажей, сделать парковку, на фасаде написать «Торговый центр», нарезать помещения и… арендаторы пойдут косяками записываться в очередь. Зачем мне концепция?посадил продуктовый магазин на первом этаже, люди пойдут. Поставил эскалатор — народ поднимется на второй этаж. Какая разница чем торговать, если ежедневный поток по шоссе более 40 000 автомобилей. Но рынок недвижимости, особенно сегодняшний, такого отношения не прощает. Вот любопытный пример.

* (местоположение- 3 раза, перевод с англ.)

Краткая справка о ТЦ «Паргос»:

• открыт в 2015 году
• Общая площадь 13 000 кв.м.
• Арендопригодная 9000 кв.м.
• Этажность- 2 этажа + подвал

1) А началось все с названия «Паргос» которое, вероятно, происходит от поселка Парголово, расположенного поблизости. Неудачное, неблагозвучное и плохо запоминающееся название для торгового центра. Но это не самая большая ошибка.

2) Обратите внимание как организован вход в магазин «Spar», который должен быть якорем для 1 этажа этого ТЦ.

3) Вот этот отдельный вход в супермаркет SPAR на планировке 1 этажа. Торговые помещения 1407,3 кв.м. на первом этаже в правой части не сообщаются с помещениями, где расположен продуктовый магазин. SPAR, как якорь, в этом ТЦ не работает! Это грубейшая ошибка проектирования.

4) Второй вход по линии фасада в этот ТЦ. Заходим внутрь.

5) Здесь тишина. На окнах реклама: аренда 1 этаж от 300-1550 кв.м. Найти арендатора сложно. О причинах чуть позже. Поднимаемся на 2 этаж .

6) Эскалатор не работает.

7) На втором этаже всего 4 арендатора занимают не более 15% помещений (вдалеке одиноко сидит магазин 220 вольт). Остальное- свободное пространство.

8) Идем дальше. Вдалеке чудная железная приставная лестница- это переход со 2 на 2+ этаж. Еще один вопрос к проектировщикам.

9) Здесь мебельный магазин-склад, в котором кроме меня и продавщицы больше никого не было. Напомню, что ТЦ находится на магистрали, по которой ежедневно проходит более 40 000 автомобилей.

Теперь о качестве строительно-монтажных работ этого ТЦ.

10) Качество строительства.

11) Один из входов в ТЦ находится на реконструкции.

12) Вход в подвал. Напомню, ТЦ действующий, открыт для посетителей. И подвальные помещения на сайте девелопера продаются по 80 000 руб/кв.м.

13) Эту ржавую пластину положили, чтобы посетители не спотыкались при входе в ТЦ.

14) И завершающий штрих- «кирпич» на выезде из ТЦ., т.е. выезда нет!

Перечислим ошибки, которые допустил девелопер:

• Горизонтальная и вертикальная логистика в этом ТЦ на 3 с минусом.
• Магазин SPAR свою якорную функцию не выполняет.
• У ТЦ отсутствует внятная концепция (мебель, интерьер, декор — это не концепция, а набор отдельных арендаторов).
• Качество строительно-монтажных работ вызывает очень много вопросов.
• Помещения в ТЦ не только сдаются в аренду, но и продаются. Это означает что у ТЦ, как полноценного и эффективного объекта, нет будущего.
• Отсутствие грамотного анализа развития конкуренции в ближайшем окружении.

Броский фасад, а ТК умирает.

Подробный разбор ошибок, которые стоили девелоперу торгового комплекса миллионов рублей убытков.

Представьте что вы получили земельный участок, который идеально подходит для строительства небольшого торгового объекта. Прекрасные видовые характеристики, супер проездная магистраль, первичная торговая зона с потенциальными покупателями. Полноценной конкуренции рядом практически нет. Мечта любого девелопера! Казалось бы, что может помешать реализовать компактный ТК и получать хороший доход? А мешает менталитет Российского девелопера и несколько ключевых просчетов, которые в итоге приведут к многомилионным убыткам. Но обо всем по порядку.

Итак, знакомьтесь- торговый комплекс «Штрих код». Необычный фасад выделяет его среди однотипной серой застройки:

Технические параметры ТК:

• Год постройки: 2006
• Этажность: 3+подвал
• Общая площадь: 6672 кв.м.
• Полезная площадь: 5671 кв.м.
• Площадь торговых залов и магазинов: 3676 кв.м.

Подойдем поближе. Чтобы не портить фасад, рекламные конструкции вынесли вперед и реализовали их в виде световых панелей. Получилось дешево и неаккуратно (висящие за панелями провода говорят о том, что скрытая проводка не планировалась и подключение делалось по факту).

Столбы для размещения рекламы разной высоты. Некоторые из них покосились. Первое впечатление от ТК- девелопер экономил. 8))

Заходим в торговый комплекс и налетаем на навигационно-рекламную конструкцию. Привет из 90-х. Не будем придираться к качеству ее дизайна и информативности. Логистика в этом ТК важнее.

А с логистикой здесь беда уже на входе. Посетителю на входе предлагаются вот эти две узкие лестницы: Справа. На которую выстраивается небольшая очередь на вход.

и слева, на которую очереди нет. Поднимаюсь по левой лестнице, чтобы не стоять в очереди 8))).

И первый неприятный сюрприз- дальше можно попасть только на второй этаж. Проход на первый этаж через эту дверь невозможен!

Возвращаемся, поднимаемся по правой лестнице. На первом этаже вход в универсам «Пятерочка».

А как же вторая дверь, пути эвакуации при пожаре и т.д.? Вторая дверь есть, вот она:

Но, как видите, ее закрыли и забаррикадировали изнутри тележками, чтобы люди не подходили и не дергали ручку. Да и охраннику в универсаме меньше хлопот- контролировать один вход легче чем два.

Возвращаемся к входу на первый этаж. Здесь на второй этаж смонтировали эскалатор.

А почему с другой стороны на второй этаж ведет лестница, а здесь эскалатор? Все просто. Для организации движения посетителей между 1-м – 2-м и 2-м – 3-м этажами были запроектированы две пары эскалаторов (вверх-вниз). Но девелопер сэкономил и заменил половину эскалаторов на лестницы.

Получилось вот так:

Давайте посмотрим на планировки. Единственный источник, где они сохранились, это сайт проектировщика. На сайте самого ТК их решили не выкладывать. Кстати, сайт этого ТК вполне отражает качество самого объекта- дешевый и малоинформативный.

Первый этаж полностью занимает универсам «Пятерочка». Обратите внимание, что прикассовая зона отсутствует. По грубым прикидкам, эта ошибка стоит девелоперу более миллиона рублей недополученных арендных поступлений ежегодно. А если учесть, что ставка якоря тоже невысокая, то убытки еще больше.

Еще один пример, когда якорь в ТК работает сам на себя. Я уже подробно разбирал эту ошибку в одном из своих обзоров: ( http://antonreutov.spb.ru/kogda-yakor-v-trk-est-i-v-to-zhe-vremya-ego-net/ )При этом ситуация усугубляется тем, что нормальной логистики между первым и вторым этажом нет.

Красным цветом показан вход в ТК, синим- вход/выход в универсам.

Второй этаж. Здесь ситуация повторяется. Весь этаж занимает бытовая техника. Якорь, который работает сам на себя. Прикассовой зоны нет. Еще более миллиона рублей убытка ежегодно.

Вот так при проектировании выглядела нарезка арендаторов второго этажа.

Вероятно, сдавать эти помещения планировали по ставке от 1500 руб./кв.м. в месяц. Техносила платит гораздо меньше. Итог- еще несколько миллионов рублей недополученной аренды каждый год. Бытовую технику можно было разместить на третьем этаже, но при такой кривой логистике в ТК это не сильно отразилось бы на общей экономике.

Поднимаемся на третий этаж. Вот его планировка:

Арендаторам здесь тяжело. Редко кто забредает на верхний этаж. Да и зачем? Здесь нет ничего, что привлекало бы посетителей подняться на этот уровень.

Некоторые арендаторы еще держатся.

Некоторые уже съехали, оставив после себя оборудование и мусор.

В закрытых секциях висит телефон и ставка аренды. Найти желающих даже по 700 руб/кв.м. в мес. включая все, непросто.

Управляющий пытается собрать с арендаторов помещений ТК деньги на оплату задолженности по электроэнергии.

Последняя строчка этого объявления на одном из помещений 3-го этажа меня сильно озадачила. Если в ТК уже идет распродажа помещений, принадлежащих разным собственникам, то ситуация с этим ТК совсем печальна.

Остался подвал. Спустимся туда и посмотрим, как там себя чувствуют арендаторы. В подвал ведут три двери. На правой ручку отломали. На левой она заблокирована. Открывается только средняя дверь.

Пространство в проходах активно используется арендаторами как бесплатное рекламное место.

А вот эти лыжи и палки, торчащие из старых покрышек больше напоминают склад. Комиссионный магазин именно так и использует свободное пространство коридора.

Мебельный магазин съехал, не выдержав такого соседства.

Как выглядят витрины его магазина этого арендатора совсем не заботит.

Общее впечатление от этого этажа- барахолка, которая живет по своим законам и навязывает их управляющему ТК.

И еще несколько планировочных решений, которые вызывают вопросы. Вот например, для чего проектировщик сделал в этом ТК многосветное пространство, которое кроме потери нескольких сотен метров ничего больше не дает?

Боковые фасады ТК. Мест для размещения рекламы здесь не предусмотрели.

Поэтому арендаторы вывешивают рекламу подпольно.

В проектных решениях этого ТК было заложено 5 отдельных входов с первого этажа. Но по факту, открыт только главный вход. Остальные 4 закрыты.

Этот вход тоже закрыт.

Подведем итоги этого обзора и перечислим те ошибки, которые допустил девелопер:

1. Несмотря на отличное место для организации торговли, девелопер не смог полноценно реализовать проект торгового комплекса. Фасад привлекает внимание, но за ним ничего интересного для покупателя нет. Результат:второй раз в этот ТК приезжать/приходить не хочется
2. В ТК работают 2 якоря (Пятерочка и Техносила), но из-за неграмотного размещения этих арендаторов, они работают сами на себя, не позволяя девелоперу зарабатывать на своем трафике. Результат: девелопер теряет миллионы рублей ежегодно.
3. Кривая вертикальная и горизонтальная логистика не дают возможности посетителям свободно перемещаться по комплексу. Результат: за неудобство и некомфорт посетители платят низкой посещаемостью.
4. Полноценной концепции у этого ТК на сегодняшний день нет. Результат: Ходят в ТК, в основном, от безысходности и потому что «Пятерочка» рядом.
5. Серьезные ошибки, допущенные при проектировании, усугубились желанием девелопера сэкономить и неправильной политикой управления. Результат: ТК постепенно умирает.

В этой ситуации может помочь только полноценная реконструкция и реконцепция.

Когда якорь в ТРК есть, и в то же время его нет.

В концепции любого торгового центра одним из ключевых элементов является Якорный арендатор. Его основная задача- генерация стабильного потока, на котором потом будет зарабатывать собственник и арендаторы торговой галереи. Но что бывает, когда якорный арендатор есть, но при этом из-за ряда ошибок девелопера он работает не на торговый комплекс в целом, а исключительно на себя? Сегодня как раз разберем этот пример- подробно, с акцентом на важных моментах.

1) Торгово-развлекательный комплекс «Планета-Нептун». Здание введено в эксплуатацию в апреле 2006 года, общая площадь 28 800 кв. м. Главный и уникальный якорный арендатор ТРК- Океанариум занимает площадь 5000 кв. м. в цокольном и первом этажах. Второй якорь этого ТРК- Супермаркет «Перекресток», разместился на первом этаже на площади 2700 кв. м.

А теперь давайте внимательно посмотрим на размещение этих якорей в ТРК, а точнее на горизонтальную логистику потоков посетителей.

2) Эти раздвижные двери- центральный вход в ТРК и сразу же направо в тамбуре вход в Океанариум.

3) Вот как этот вход расположен на планировке первого этажа.

Это значит, еще не зайдя в сам торговый комплекс мы поворачиваем направо и попадаем в Океанариум. В чем здесь ошибка? Ошибка в том, что посетитель торгового комплекса, который приехал в Океанариум может в ТРК не заходить, а сразу проходить направо- в гардероб и кассу океанариума. Он может быть зашел бы в ТРК, походил бы по первому этажу, что-то увидел в витринах магазинов, что-то купил, но нет- этой возможности проектировщики ему не предоставили. Девелопер полностью потерял для себя возможность заработать на входном потоке.

Посмотрим теперь на выход из Океанариума. Это ровно тот-же поток людей, который зашел в Океанариум и вышел из него через час-два(столько времени, в среднем, занимает обход всех залов и изучение обитателей подводного мира).

4) Стрелкой показан ближайший путь к выходу из ТРК из Океанариума.

Девелопер здесь потерял еще и возможность заработать на выходящем из Океанариума потоке. Хотя нет, есть один арендатор, который все-таки использует логику и экономику потоков посетителей.

5) Вот он- это магазин игрушек, который соединил выход из Океанариума со своим торговым залом. Из этого прохода, который закрыт турникетом выходят посетители Океанариума и чтобы попасть в ТРК, проходят через торговый зал магазина «Морские сувениры». Пройти по прямой линии вам помешают торговые ряды с игрушками, которые специально преграждают вам путь и заставляют двигаться зигзагами. Молодцы маркетологи, которые придумали эту уловку!

Таким образом в ТРК есть уникальный Якорный арендатор Океанариум, который притягивает мощный поток своей целевой аудитории- детей с родителями, и при этом из-за проектной ошибки девелопер не может использовать этот поток для создания полноценной торговой галереи.

6) Как можно было сделать лучше? Ну например организовать выход вот так:

В этом варианте выходной поток людей пройдет через всю галерею первого этажа торгового центра. Магазины игрушек и детских товаров в галерее смело можно сажать на фиксированную ставку +процент с оборота. Мы ведь помним, наша целевая аудитория- это дети с родителями.

7) Второй якорь этого ТРК- супермаркет «Перекресток».

Посмотрим как обстоит дело здесь с организацией входа-выхода.

8) На планировке этажа показан кратчайший путь от входа в ТРК с ул. Марата до входа в Перекресток:

Стрелками вниз показан выход из супермаркета через линию касс. Здесь допущена та же ошибка. Вход в супермаркет максимально приближен ко входу в ТРК, на выходе работает только часть торговой галереи- блоки №№ 102-108. Вся остальная торговая галерея первого этажа поток покупателей Перекрестка не использует на 100%.

Кстати у McDonalds отдельный вход с улицы. Он тоже работает в этом комплексе исключительно на себя.

Поднимаемся на второй этаж ТРК.

9) Здесь логично разместился магазин товаров для новорожденных и мам-«Антошка»

Якорными арендаторами второго этажа выступают:

10) Интерактивный музей «Ужасы Петербурга».

11) Спортивный магазин «Триал-спорт».

При этом, часть арендаторов вызывает вопрос.

12) Например салон красоты. Вопросов не вызывает этот мягкий диванчик с удобной спинкой для посетителей. Вот бы каждая управляющая компания так заботилась о посетителях в ТЦ.

13) Офис туристической фирмы (зачем он в торговом комплексе?) Слева от него- вакантное помещение.

14) Специфический арендатор. В этот магазин поедут специально из другого района города. Вопрос только- зачем он в концепции второго этажа?

В целом, подбор арендаторов второго этажа позволяет сделать предположение что посетителей на этом уровне меньше чем хотелось бы. Первый признак- торговые блоки начинают сдавать в аренду под офисы туристических фирм, страховых компаний и т.д. Во многом это объясняется как размытием концепции второго уровня, так и ошибками проектирования.

• Размещению якорей в торговом центре необходимо уделять пристальное внимание, а особенно организации входов и выходов. Контролируйте своих проектировщиков.
• Торговая галерея должна работать на потоке от якорного арендатора. Иначе- вы будете постоянно искать новых арендаторов на освободившиеся площади и снижать ставки существующим.
• Концепция торгового центра должна ориентироваться на целевую аудиторию. Иначе- идет размывание концепции и единственный способ заполнить вакантное помещение это сдать его под офис (например турфирме).

Как правильно позиционировать объект недвижимости на рынке.

В этой статье речь пойдет о наиболее эффективном позиционировании объектов коммерческой недвижимости на рынке при сдаче их в аренду. Но для начала, как обычно, разберемся с определениями. Итак, понятие «позиционирование» подразумевает поиск ответа на вопрос: «кто является целевым арендатором для объекта недвижимости?». Иными словами из всего объема потенциальных арендаторов вам надо выделить несколько сегментов, на которых будет делаться акцент при продвижении объекта. Здесь необходимо отметить, что поиск целевого потребителя (арендатора) для объекта это задача, которую большинство владельцев недвижимости стремится решить в максимально короткие сроки. Почему?

Во-первых, каждый месяц простоя объекта это потери для его владельца. И во-вторых, сдача в аренду это бизнес, в котором зарабатывают на результате, а не на процессе.

Возникает резонный вопрос «Для чего такие сложности»? Можно же поступить гораздо проще (как делают большинство)- разместить телефон на фасаде объекта или объявление в интернете. И все. Арендаторы сами будут звонить и приходить, а вы будете выбирать из них того, кто понравится и будет готов платить наиболее высокую арендную ставку.

Если у вас спрос на аренду объектов коммерческой недвижимости существенно превышает предложение, то ломать голову над поиском ответа на вопрос кто ваш целевой арендатор, конечно, не надо. А вот если ситуация с точностью до наоборот, и на каждого потенциального арендатора приходится десяток владельцев со свободными помещениями, тогда поиск целевого арендатора будет станет для вас острой необходимостью.

Кто такой «целевой арендатор»? Это арендатор, для которого ваше помещение подходит наилучшим образом- по местоположению, площади, этажу, уровню арендной ставки и т.д. При встрече и осмотре объекта потенциальный арендатор кинется вам на шею со словами: «ну наконец-то, я нашел то, что мне нужно». Шутка. 8) Если серьезно, то для вашего целевого арендатора из всех возможных альтернативных предложений на рынке недвижимости ваше помещение будет подходить наилучшим образом по значимым для него параметрам. Каким?

Давайте рассмотрим на конкретном примере: вы ищете арендатора на помещение с хорошей проходимостью на первом этаже с отдельным входом, витринными окнами, высокими потолками, и т.д. В идеале- под магазин. При этом, напротив вашего помещения есть крупный продуктовый гипермаркет, и выжить рядом с ним небольшому продуктовому магазину будет тяжело. Да и промтоварному магазину будет непросто- площадь вашего помещения больше, чем требуется для магазина категории «магазин у дома». И тут к вам приходит потенциальный арендатор, который планирует открыть недорогое кафе самообслуживания. Выясняется, что в этом районе есть ВУЗ и целый ряд предприятий, а достойных мест где можно пообедать практически нет. И площадь вашего помещения идеально подходит для размещения нужного количества столиков кафе и мощность достаточная. Вы ударяете по рукам. Сделка состоялась. А еще несколько месяцев назад вы были готовы сдать часть помещения лишь бы не терпеть ежемесячные убытки.

В этом примере владельцу помещения повезло- арендатор его нашел сам. Так бывает нечасто. На рынке много свободных помещений и много потенциальных арендаторов и при этом не все находят то, что им нужно.

В заключение несколько рекомендаций. Собирайте как можно больше информации, которая позволит вам точнее описать портрет вашего потенциального арендатора. При сдаче в аренду- указывайте те функции, для которых ваше помещение подходит наилучшим образом. И, наконец, ищите вашего целевого арендатора. Это сложнее, но экономически выгоднее.

3 способа повысить доходность объекта недвижимости

Вопрос вынесенный в заголовок этой статьи остается актуальным для владельцев коммерческой недвижимости практически всегда. И на растущем рынке, когда спрос превышает предложение и подталкивает арендные ставки все выше и выше. В этом случае владельцы недвижимости мечтают выжать из арендатора все 100% возможностей, прекрасно понимая, что так будет не всегда. И на падающем рынке, который мы наблюдаем сейчас. Вопрос повышения доходности трансформируется в желание стабилизировать свой доход и минимизировать потери.

Прежде чем мы начнем разговор о способах повышения доходности, давайте рассмотрим несколько ключевых законов, которым подчиняется рынок недвижимости.

Первый закон- «На рынке недвижимости существует принцип наилучшего и наиболее эффективного использования. Его сокращенно еще называют ННЭИ. Нарушать его можно, но крайне невыгодно.»

Это базовый закон для рынка недвижимости, как закон сохранения энергии или закон всемирного тяготения. Можно попытаться ими пренебречь, но последствия будут печальными. Почему принцип ННЭИ так важен? Потому что он напрямую связан с доходностью, которую объект приносит своему владельцу.

Приведу простой пример, который хорошо демонстрирует действие этого принципа. Владелец помещения на первом этаже сдает его в аренду под офис туристической фирмы. Место проходное, рядом метро. Арендатор исправно платит арендную плату, арендодатель ее каждый год повышает. Все довольны. К арендодателю регулярно приходят потенциальные арендаторы с просьбой арендовать помещение под магазин, но тот отказывает- арендатор сидит не первый год, платит вовремя, зачем рисковать? И вот в соседнем доме другой владелец сдает точно такое же помещение по ставке в 2 раза выше. Через месяц там открывается магазин. Владелец первого помещения расторгает договор с туристической фирмой и в течение недели находит нового арендатора на свое помещение повысив арендную ставку в 2 раза. Он начинает понимать, что все эти годы он недополучал доход, так как использовал потенциал помещения только на 50%. У помещения всегда был торговый потенциал, но владелец упрямо сдавал его под офис, теряя существенную часть дохода. Можно ли было избежать этой ошибки? Конечно, достаточно было провести анализ наилучшего использования, чтобы понять что наиболее доходное использование для помещения в этом месте – торговая функция, но никак не офисная.

Второй закон. «При определении арендной ставки за ваш объект необходимо найти баланс между краткосрочной выгодой и долгосрочной стабильностью»

Почему важно правильно назначить ставку аренды за ваш объект? Если ставка аренды будет занижена- вы, как владелец, будете терять часть дохода. Наоборот, если ставка аренды будет завышена, помещение будет долго стоять свободным, а вы нести потери. Нужен баланс.

Как понять, что ставка аренды завышена? Вот несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

1. объектом интересуются, но дальше интереса дело не идет- потенциальный арендатор пропадает
2. аналогичные вашему помещения(объекты) предлагаются на рынке дешевле
3. назначенная вами ставка аренды базируется на понесенных затратах и сроке окупаемости, а не ситуации на рынке
4. вы не видите или не хотите видеть у объекта явных недостатков
5. анализ конкурентов (существующих и будущих) никто не проводил

Как понять что ставка аренды занижена?

1. Вы очень быстро сдаете объект еще на стадии строительства (реконструкции)
2. На ваш объект находится много интересантов, которые начинают перебивать ставку друг друга
3. Все ваши конкуренты предлагают ставки выше за объекты более низкого качества
4. Вы недооцениваете спрос на рынке на помещения в этом месте
5. Вы не видите у объекта преимуществ

Какие здесь могут быть рекомендации. Самое главное- это регулярно отслеживать ситуацию на рынке в целом и в окружении от вашего объекта в частности. Тот , кто быстрее других будет корректировать свою арендную политику в итоге окажется в более выгодной ситуации.

Третий закон. «Целевой арендатор- важнее трех типовых. Или даже пяти.»

Здесь необходимо дать определение кто является целевым арендатором. Целевой арендатор для вашего помещения- тот, кому ваш объект подходит идеальным образом. Это означает, что ваше помещение идеально вписывается в потребности арендатора по местоположению, по требуемой функции, техническим характеристикам, наличию парковки, арендной ставке и т.д. Арендатор после осмотра подходит, обнимает вас и говорит: «Как долго я искал именно такой объект!» Шутка. Почему важно искать и найти своего целевого арендатора? Во-первых, такой арендатор готов заключать договор на более длительный срок, понимая, что второе такое помещение он может и не найдет. Во-вторых, такой арендатор, как правило, готов платить арендную ставку выше рыночной. Особенно, если предложение подобных помещений ограничено, а спрос на них постоянно растет. Пример- помещения площадью 50-100 кв.м. на первом этаже возле станций Метро.

У каждого помещения на рынке недвижимости есть целевая аудитория. Крайне важно понимать ее до того, как вы начнете искать себе арендатора. Понимание кто является вашим целевым арендатором и каковы его потребности- уже 50% успеха в деле сдачи помещения в аренду.

Мы рассмотрели три ключевых закона на рынке коммерческой недвижимости. Если в своей практике вы будете им следовать, доходность ваших объектов будет увеличиваться в хорошие времена и оставаться стабильной в периоды спада на рынке.